2025-10-3109:25
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯近年來，“拋棄經銷商”、“經銷商將淪為搬運工”等言論不絕于耳，傳統經銷商的生存空間似乎日益逼仄。面對這場行業大變局，凍品經銷商該如何突圍？
山東淄博的李文，以一場從“賣凍品”到“賣餐品”的華麗轉身，給出了自己的答案。
冷食傳媒 | 呂翠平
01
轉型：從賣凍品到賣餐品
熟悉的人都知道，李文曾是山東赫赫有名的經銷商，曾代理三全、思念、灣仔碼頭等多家知名品牌，在當地擁有很大的話語權。
近年來，李文明顯感覺市場變了：
首先，消費者不逛超市，傳統商超的人流量明顯下滑了，曾經速凍食品的優勢渠道現在成為了雞肋；
其次，受經濟環境和政策等影響，餐飲行業增長乏力；
第三，電商平臺流量紅利見頂，以抖音直播為代表的線上增長放緩。
渠道多元化趨勢正在加強。
與此同時，食品行業正經歷著從“渠道為王”到“終端為王”的歷史性轉變。在這個新時代，誰真正掌握終端、誰離消費者更近，誰就擁有市場主動權。
而這些對于傳統經銷商來說，無疑是一個全新的挑戰。那么，作為一個傳統經銷商如何從挑戰中尋找機遇呢？
李文深思熟慮后選擇的切入點是外賣。
這是因為外賣行業潛力巨大。在已經出現美團、餓了么兩大頭部平臺的情況下，今年淘寶、京東兩大巨頭又殺入該領域，掀起了轟轟烈烈的外賣大戰，這再次證明了外賣行業的巨大潛力。
同時，持續的補貼戰進一步培養了消費者的購物習慣，深化了消費者教育；更重要的是，今年出現的美團浣熊食堂和京東七鮮小廚等新業態，標志著外賣行業進入品質升級的新階段。而這其中，就蘊藏著速凍食品的機會。
01
跨界者的底氣：
多年練就的“火眼金睛”
從速凍食品跨界到餐飲外賣，看似跨度很大，實則有著天然聯系。
近年來，有不少凍品企業在發力外賣賽道。今年三全食品針對外賣渠道推出了放心送系列水餃，解決速凍水餃做外賣外皮粘連易破的問題；而在此之前，慷達食品等多個品牌也曾經針對外賣渠道對速凍水餃進行過優化和調整。
更早時候，灣仔碼頭和思念食品還嘗試在線上開過自己的水餃外賣店，但是，最終也未能持續運營下去。李文也曾經為一些外賣店供應過預制半成品。
因此，進入外賣行業，李文還是有一定信心的。
他剖析自己最大的優勢，是積淀多年的“火眼金睛”，可以更好地選品。做經銷商多年，他對各品牌產品非常熟悉，同時服務餐飲客戶的經歷，讓他深知客戶需求。這讓他在開外賣店時，可以針對渠道的個性化需求，優選精品。
此外，他看到了一個關鍵機遇：用正規廠家的速凍半成品替代黑作坊的現做產品，恰好契合了外賣行業品質升級的趨勢。
當然，他也清醒認識到自己的短板：“我只見過豬跑，沒吃過豬肉”，沒有實際運營過餐飲店或外賣店，因此，運營經驗不足，存在一定的風險和不可控因素。
03
從水餃起步：
不斷優化菜單，美化細節
李文選擇從速凍食品中最成熟的水餃品類切入，他租了一個店面專做外賣，并在美團平臺上開設了“滋番天”餃子外賣店。
他精選了一家中等規模企業的產品——外觀漂亮、口感出眾、質價比高，非常適合外賣渠道。
店面上線后，滋番天餃子很快迎來了首批顧客。但是，李文還沒來得及開心，問題就出現了：顧客反饋水餃送達后粘連嚴重，一夾就破。
李文深知，一個差評比一百個好評對店鋪的影響還大。所以，他立刻跟水餃供應商溝通，讓廠家根據外賣渠道的特性，調整配方。新品上市后，投訴大幅減少。
“一位老客戶陸續點了17次我們的水餃。”談到這個例子，李文臉上露出欣慰的笑容，“那一刻我知道：我們成了！”
經過幾個月的運營，滋番天餃子店運營逐漸趨向平穩，他算了下，除了一個店員和一個小時工的工資，單店實現盈虧平衡，這給了李文很大的信心。
李文趁勢而上，根據不同群體的個性化需求，推出了低脂、低鹽、全麥等健康輕食系列水餃，以及芝士玉米餃、黑松露菌菇餃等創新風味系列水餃，口感更加豐富的煎餃，市場反饋超出預期。
首戰告捷后，李文萌生了更大膽的想法：能否將成功模式復制，發展加盟連鎖？
他開始有意識地打磨運營細節：水沸騰多久下水餃、煮制時間多長、過涼水多久……一個個細節被標準化，最終匯集成《滋番天餃子操作關鍵節點手冊》，為開加盟店奠定了基礎。
同時，他引入專業VI設計，對滋番天餃子進行重新的包裝和設計，從門頭、店內色調到外賣盒、調味包、紙巾等，為未來的加盟店提供統一的形象輸出，提升消費體驗。
準備工作就緒后，他先讓朋友試開了一家加盟店，市場反響同樣熱烈。這證明模式確實可行！
于是，他開始放開加盟，如今，滋番天餃子已經走出淄博，走向全國，在濰坊、濟南、天津等地發展了十幾家加盟店。
04
構建外賣品牌矩陣：
讓經銷商與外賣店形成有機互動
水餃外賣店的模式成功后，他又陸續試水了餛飩店、餡餅店、披薩牛排店等多個品類。
“我從水餃店得到的經驗是，不論任何品類，要自己先開一家店作為樣本，自己先運營一段時間，看看市場反饋，發現問題，解決問題，同時重點關注復購率，看這個模式是否能跑通。如果運營了一段時間，發現市場反饋不好，或者復購率不行，那就說明這個品類不行或者模式跑不通，我們就會放棄。”李文表示這就是讓市場自己選產品，實現“優勝劣汰”。
據了解，目前，水餃、餡餅、牛排意面披薩三大品類已經通過市場驗證，李文也初步構建了自己的外賣品牌矩陣——滋番天餃子店、好餅茂餡餅店、芝心暖爐牛排意面披薩店，并開啟了招商加盟模式。
李文的身份也完成了從單純速凍食品經銷商到“經銷商+外賣店運營商”的雙重蛻變。
在他看來，這兩種身份形成了完美的互補：“經銷商身份讓我把握行業動態，外賣運營則讓我洞察終端需求，及時調整產品線。外賣店讓凍品多了一個產品銷售渠道，經銷業務則成為外賣店穩定而豐富的供應鏈支撐，兩者互惠互利，形成閉環，這是我相較于其他外賣運營者的核心優勢。”
李文表示，不論自己的身份是經銷商還是外賣品牌運營商，核心都是賦能年輕人。“只需要投入三四萬元，加盟者就能開一家自己的店。我們從選址、選品到運營提供全方位支持，讓沒有經驗的年輕人也能輕松開店。”
他歡迎廣大的食品廠家，共同探討適合外賣渠道的產品，也向全國各地的經銷商發出邀請，希望共同探索、交流經銷商破局之道。
在這個變革的時代，唯一不變的就是變化本身，而勇于破局者，終將開辟屬于自己的新天地。從賣凍品到賣餐品，從單純的經銷商到兼具經銷商和外賣品牌締造者，李文仍走在探索的路上……
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