2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯旺季做銷售，平時抓基本，廠家常在思考如何調整產品結構，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能，憂的是新品進賣場可沒那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機會，還是得想盡辦法去攻堅，如何讓新品順利進場呢?
三個準備
拿著新品匆匆忙忙去見采購，勢必灰頭灰臉地被打回，機會總是垂青有準備的人。所謂有準備，一是要有信心之備，二要有資質之備，三要有能力之備。要想新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個方面的準備工作。
1、同類商品市場調查
在市場上找到同類商品，對其品種數、品牌數、陳列、促銷、價格、銷售等做出詳細的調查并列表分析。此外，還要對賣場及流通領域的商品價格及銷售動態做一些調查，這樣在銷售分析及市場描述方面有更充分的數據和信息。
統計本品牌類似產品的銷量及促銷數據，列表分析，這樣可能得出詳實的對比信息，從而確定新品的價格定位及差異化促銷策略。在談判時才能夠言之有物，而不是空談。很多時候業務員不知道跟采購談些什么，實在是因為功課做得太不夠了，沒有原料怎么做菜?
2、確定新品進場的相關信息
根據詳細的同類商品調查分析表，首先確定新品進場的品種及規格，然后確定新品的供價和建議零售價。還要擬定新品上市有針對性的促銷方案，這是采購選擇新品的重要考慮。
一般而言，賣場采購不會無底線地和你胡亂砍價，或者針對費用漫天要價(除非他很看不上你)，他會在一個幅度內提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據采購的需求和可能提出的要求而準備，你在談判時就可以自信地主動上場，進退有度了。
3、準備新品進場的相關資料
沒有對市場進行調查就找采購，沒有準備資料就把樣品帶去談判，采購肯定不會認真對待，這樣給采購的第一印象就是在敷衍，不尊重他，何來好心情與你談下去?
新品進場的相關資料通常包括：
生產商相關營業性證明資料，如營業執照、稅務登記證、商標注冊證、衛生許可證、經銷委托書等等;
最新批次有效的質檢報告;
有簽章的正式報價單;
填寫完整的賣場新品審報單，并說明需要進場的門店及其他同城同品零售價格;
新品進場費用確認函;
新品進場后的促銷計劃;
賣場指定要求的有關資料。
以上資料必須按照賣場要求，按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應商名稱，以備采購簽收及后期賣場其他環節的審核。
三個細節
以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了。注意幾個細節：
古話說，成事需天時地利。要選好的天氣，陽光燦爛的日子，看什么都會舒服些;也要選好的時機，采購近期情緒動態很關鍵，比如被公司的緊急任務搞得焦頭爛額的時候不要找他，頻繁出差的時候不要找，采購個人情緒階段性低落的時候不要找他，這些信息主要靠你的細心觀察和經常溝通獲得。但最關鍵的還是事前與采購電話預約，一來表示尊重，二來你按照事先預約的時間與他洽談，他在談判時對你會更有耐心，三來即使你當時被拒絕，也為下一次預約墊了底。
選好了天時地利還不夠，還要把話說出來，要拉近你與采購的距離，并通過理性的分析最終說服采購認可你的新品進場計劃。信心+專業+口才+真情+時機=有效溝通。在新品的談判過程中，我們應該盡量避免出現以下幾種情況：
1、忌隨意承諾
新品進場也是采購提條件的好時機，業務人員在強勢且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進場而隨意承諾。如果承諾最后無法實現，將使進場事宜無限期擱置。如果輕易承諾，采購認為你還有更大的空間，會追加條件，逼得你無處躲藏。
最恰當的辦法就是對采購的條件不生硬拒絕，而是客氣地說要回公司商議，再次回復采購時提出其它相關有利條件作為補償，試探采購的口氣及底線，應允采購的要求一定要讓采購有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎。
2、忌針鋒相對
在談判的過程中，討價還價是不可免的，如果你沉不住氣，把采購的苛刻要求理解為采購的針對性刁難，勢必引發怒火，句句反駁，自己也會顯得咄咄逼人。擺正心態，把每一次溝通定位為公務行為，不要摻雜太多感情因素，就不會與采購發生大的摩擦。同時，自己把每一次談判都作為學習和考驗，就會用敬重之心對待，結果會大不相同。
3、忌盲目無序
新品進場是個系統工程，包括談判、建檔、訂貨、上架、促銷等很多環節，因此新品進場的溝通也是一個系統過程。在整體的把握上，一定要控制好節奏，先做什么，再做什么，每個環節要準備什么，如何開展，都要計劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團亂麻地被踢回來，采購會被這種無序的工作擾得很煩。
進場時的品種、費用、訂單數量要一次確定好，促銷、人員、陳列則要定好大綱，細節上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會出大亂子了。
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