2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯曾經，提到郭永明，很多人都會翹起大拇指，因為他最會賣丸子，創造了一個品牌年銷售額數千萬元的“神話”。現在，郭永明更愿意人們因他的另一個身份而贊揚他，那就是速凍食品運營商。
從永鑫水產商行到鄭州永鑫聯創網絡科技有限公司（簡稱“永鑫聯創”），郭永明從一個單純賣產品的經銷商轉型為一個幫助速凍食品上下游做經營解決方案的運營商，其旗下的巧樂廚和永鑫運營，幫助李老二（汕頭市達濠李老二食品有限公司）、勝田（勝田福清食品有限公司）等多個品牌順利進入中原市場，并成長為中原地區的知名品牌。
用他自己的話說，“我要做的就是讓中原凍品人沒有難做的生意”。
01
丨產品丨
從丸類調理品轉向餐飲食材
行業內很多人都認識郭永明，這緣自他創造的一個“神話”——僅代理惠發食品一個品牌年銷售額就達數千萬元，這一業績直到現在仍為人們津津樂道。
▲鄭州永鑫聯創網絡科技有限公司董事長郭永明
“一戰封神”后，郭永明并沒有安于現狀，他開始思考未來的發展方向，“我一直覺得把丸類等調理品定位為火鍋料是不準確的，因為很多調理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態，將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了產品銷售渠道”。郭永明認為，丸類調理品叫食材才更科學。
于是，他在原來永鑫水產商行的基礎上成立了巧樂廚，專注于餐飲酒店食材的運營。這是拉動永鑫聯創的兩架馬車之一。
“廚”，故名思義針對的是廚房后廚；“巧樂”則表明了速凍食品的特性，可以讓后廚更便于操作。由此，郭永明的經營從單純賣丸類調理品向餐飲食材轉移。
伴隨著經營方向的轉變，郭永明的產品結構也開始發生變化，在原來丸類產品的基礎上增加了酒店食材類產品，如近兩年很火的燒烤串類以及方便菜肴類等。
今年，郭永明又把“網紅”小龍蝦納入旗下，“小龍蝦是近兩年比較火的一個產品。我認為，它在未來5年內都會很火，是一個很值得關注的項目”。他代理的信良記冷凍小龍蝦，不需要廚師，不需要調料，食用時只要簡單加熱即可上桌，大大提高了餐廳的上菜速度，同時餐飲店還能將其當作外賣直接提供給消費者，他認為這種產品很適合有需求的餐飲店。
不過，郭永明也表示，餐飲是一個產品更新速度非常快的行業，服務這一群體的經銷商必須有敏銳的市場洞察力，及時調整產品結構，才能更好地滿足餐飲客戶的需求。
據了解，為了更好地服務客戶，郭永明會不定時地跟餐飲酒店的廚師進行溝通，了解他們在工作中遇到的問題和困難，為新品的引進打下基礎。
02
丨身份丨
從經銷商到運營商
“七年之癢”常用來形容男女感情，自2004年做速凍食品經銷商到2010年，郭永明與經銷商這一身份也遭遇了“七年之癢”，于是他決定“變一變”身份，開始從單純做經銷商轉型為酒店食材運營商。
提到轉型的原因，郭永明表示更多的是出于長遠發展考慮。“隨著調理品行業的發展，市場競爭漸趨激烈，價格戰日益嚴重，產品利潤越來越薄，經銷商的日子越來越難過。”
經銷商壓力重重，不過長期的市場歷練讓郭永明看到了其中的機會。“天天在市場跑，我見過不少產品質量還不錯的外地品牌來找經銷商，卻鎩羽而歸；也見過不少經銷商庫里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣，其實根本原因都是缺少渠道造成的。”而渠道正是郭永明的優勢所在。
經過七年的發展，郭永明已經建立起完整的銷售渠道，這成了他最大的資本。
于是，郭永明成立了鄭州永鑫食品運營有限公司（簡稱“永鑫運營”），開始嘗試著做一個速凍食品運營商。
根據郭永明的規劃，永鑫運營將成為外來品牌進入中原市場的一個通路：外地品牌想進入中原市場，只要找到永鑫運營，它就可以根據該公司的產品特點和定位，將其鋪到合適的渠道中，實現產品在目標銷售區域的迅速鋪貨。
鋪貨只是第一步，更重要的是，永鑫運營會幫企業完成動銷。郭永明解釋說，以往產品的銷售模式都是移倉式，產品從廠家的倉庫移到經銷商的倉庫，再從一批商的倉庫移到二批商的倉庫中，至此銷售過程就完成了。而永鑫運營要做的就是打破這種移倉式的銷售模式。
“我們的業務員會直接到終端，比如菜市場、小賣店、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等地方進行推廣，然后告訴這些終端可以從哪個經銷商手里買到這些產品，促進銷售過程的真正完成。”郭永明說。
03
丨理念丨
從賣產品到賣解決方案
“之前單純做代理商的時候，我很關注代理一個品牌或產品能賺多少錢。不過，現在我更關注的是永鑫運營提供的附加服務能帶來什么樣的效益。”郭永明這樣解釋身份改變后，自己關注點的變化。
郭永明介紹，永鑫運營的最終目的是幫助企業賣貨，但那只是一個結果，重要的是如何實現這個結果，這個“如何”才是永鑫運營的核心競爭力所在。
“很多廠家來的時候都會說，想讓經銷商幫忙賣點產品，然而他們卻沒有搞清楚一個問題：市面上產品那么多，經銷商為什么要賣你們家的產品？這個問題正是永鑫運營要幫廠家回答的。”郭永明解釋說，外地品牌找到永鑫運營后，他們會先根據該品牌的產品特點為其做定位，找出該品牌與市面上其他產品不同的地方，以此作為賣點，然后選定合適的銷售渠道，進行宣傳推。
“先幫助企業成為渠道品牌，然后再根據其發展規劃，制定下一步發展計劃”。達成戰略合作的客戶，永鑫運營都會幫助它們制定一個詳細的三年或五年發展規劃，讓企業逐步實現品牌建設。
不過，并非所有企業都能得到永鑫運營的定制化服務，“古語說，‘志同道合’。只有雙方的目標一致，對產品、對品牌的認知一樣，我們才有合作的基礎”。
郭永明介紹，對于客戶的選擇，永鑫運營的標準是：首先，客戶得有做好產品的“匠心”，“你的目標要是路邊攤點，那我們就沒法談”。他堅信好產品是基礎，不論定位做得再精準，廣告做得再好，如果產品品質沒有保證，一切都是“空中樓閣”。其次，企業老板要有做品牌的意識，“跟我合作，我會跟老板談，看這個老板是否有做品牌的想法。現在行業競爭激烈，只有打造品牌，才能提升產品的議價能力，有長遠的發展”。
汕頭市達濠李老二食品有限公司（簡稱“李老二”）就是首批與永鑫運營合作并從中獲利的企業。永鑫運營根據李老二堅持生產潮汕魚丸的特點，使其與其他魚丸區分開，有了清晰的定位后，又幫助它策劃和執行了路邊廣告牌、精準招商會、終端試吃推廣等活動，李老二迅速打開中原市場，并成長為渠道品牌。
除了李老二外，勝田等多個品牌也都借助永鑫運營實現了品牌和銷量的雙重成長。
為更好地幫助外地品牌進入中原，現在永鑫運營團隊有100多人，僅市場開拓就占了30多人，滿足了客戶多方面的需求。
“永鑫運營要做的就是外地品牌進入中原市場的‘地接’。只要外地品牌來到了中原，找到了永鑫運營，那么產品定位、品牌打造、渠道開拓全部都由我們完成，他們連業務員都不需要，就可以打開中原市場。”郭永明笑說，永鑫運營的目標就是讓中原速凍食品市場沒有難做的生意。
《冷凍食品》雜志
記者呂翠平
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