大咖年終講 | 金奕興李海生，帶著潮汕牛肉丸，跑遍全國市場！

2018-02-1910:52

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：劉圣蓉

年終歲尾，我們特地邀請了多位冷凍食品行業(yè)代表，回顧他們的2017。

在雙腳已然踏進(jìn)2018年的現(xiàn)在，回頭審視過去的一年，我們再次邁出的腳步也將更加堅(jiān)實(shí)。

今天的講述人是，廣東省普寧市金奕興食品有限公司總經(jīng)理李海生。

去外省開發(fā)市場、布局工作，天南海北奔波，幾乎就是廣東省普寧市金奕興食品有限公司(簡稱“金奕興”)總經(jīng)理李海生一年來的日常。當(dāng)2017年畫上句號時，李海生總結(jié)：“兩倍的增長肯定是有的，具體數(shù)據(jù)大概在2018年元月份可以統(tǒng)計(jì)出來。”

回望2017年，“辛酸與豐收”是李海生最深切的感觸。“其實(shí)這一年我們并沒有大力開發(fā)市場，主要還是磨劍。磨礪的過程真的很辛苦，不過收獲也很大。相信金奕興2018年的發(fā)展速度會更快。”

李海生廣東省普寧市金奕興食品有限公司總經(jīng)理(左一)

01日常是全國各地參展逛展

李海生說，自己是個喜歡四處走動的人，天天坐在工廠里也待不住。所以三年前，金奕興正式?jīng)Q定走出潮汕、開拓全國市場時，就做了明確分工：大哥蔡亦標(biāo)負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)和廣東省內(nèi)業(yè)務(wù)，李海生則負(fù)責(zé)開拓省外市場。

相比于一般的丸子，金奕興的主打產(chǎn)品——潮汕牛肉丸不僅價(jià)格貴上幾倍，而且業(yè)內(nèi)尚未形成龍頭企業(yè)、大品牌。潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較初級，主要集中在潮汕地區(qū)，外地市場基本是個空白。因此，潮汕牛肉丸如何推廣、哪些區(qū)域適合優(yōu)先推廣等問題，目前也都是無解的。李海生稱，自己就是摸著石頭過河，遭遇了不少磕磕絆絆，不過總體來講，收獲很大。

要想快速精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶，李海生認(rèn)為，參加專業(yè)展會是個不錯的辦法。2017年，他帶著金奕興的產(chǎn)品參加了七八場展會。一場展會兩三天，從早到晚煮牛肉丸，還要與新老客戶聊牛肉丸，無論是體力還是腦力，都付出了很多。

“我們參加的展會都是業(yè)內(nèi)比較有影響力的火鍋食材展，一場展會花費(fèi)一到三萬元。”李海生說，“我們的直接目的并不是招商，而是讓新老客戶尤其是老客戶看到我們一直在。聊一聊市場變化，聯(lián)絡(luò)一下感情，參展是一個鞏固客情、收集市場信息的好時機(jī)。”

“很多客戶即便在展會現(xiàn)場沒有決定合作，也會成為我們的潛在客戶，為以后的合作打下很好的基礎(chǔ)。”李海生補(bǔ)充說。

這一年，李海生在逛展逛會上也花費(fèi)了不少時間。他介紹，在某火鍋酒店食材展上，一家同樣來自潮汕的牛肉丸企業(yè)現(xiàn)場秀起了手打牛肉丸，人氣頗旺，該宣傳方法值得同行借鑒。

2017年8月，李海生在河南鄭州逗留了不少時間。除了向同行學(xué)習(xí)推廣方法、聯(lián)系新老客戶外，李海生此行的另一目的是，參加在當(dāng)?shù)嘏e辦的中國冷凍食品經(jīng)銷商大會。

“潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)發(fā)展太初級，如果沒有經(jīng)銷商引導(dǎo)，我們這樣的生產(chǎn)企業(yè)根本布局不了市場。”李海生表示，各地飲食習(xí)慣差異太大，潮汕牛肉丸適合什么樣的區(qū)域市場，誰也說不好，只能自己當(dāng)小白鼠去挨個試。

作為土生土長的潮汕人，李海生在這一年的奔波中也出了不少“狀況”。在成都吃火鍋，辣得受不了還要天天吃;冬季跑到氣候干燥的北方，水土不服引起高燒，好幾天不退……

一整年下來，李海生得出這樣一個結(jié)論：金奕興要走出潮汕，重點(diǎn)得打開北方和上海市場，而鄭州則是重中之重。“俗話說，得中原者得天下。這句話也適合我們潮汕牛肉丸企業(yè)。”

李海生分析：“川味火鍋喜歡用紅湯，厚重的花椒味遮蓋了潮汕牛肉丸本身的味道，各家丸子吃起來都差不多，而且四川的消費(fèi)者喜歡吃軟一點(diǎn)的丸子，比如撒尿丸;至于鄭州，不僅人口基數(shù)大，物流港干線、信基市場支線也很發(fā)達(dá)，可發(fā)貨到新疆、內(nèi)蒙古這樣的地方。”

02傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代化設(shè)備磨合得很辛苦

小作坊林立，工業(yè)化程度低，一直是潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)給業(yè)內(nèi)人士的印象。金奕興發(fā)展20多年，經(jīng)歷了從門店、作坊到正規(guī)工廠的變遷。2016年，金奕興投資幾千萬元的新工廠投產(chǎn)，其工業(yè)化水平在整個潮汕牛肉丸行業(yè)都是領(lǐng)先的。然而，讓傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝與現(xiàn)代化設(shè)備充分結(jié)合，發(fā)揮出最好的效果，并不是一件容易的事情。

“我們做潮汕牛肉丸，原料必須用鮮肉。一般夜間宰殺活牛，鮮肉在屠宰后的四五個小時內(nèi)去筋去膜。前端處理非常復(fù)雜，還主要靠人工。”李海生嘆了一口氣說，正是用鮮肉作原料，使得工廠無法實(shí)現(xiàn)24小時生產(chǎn)。據(jù)了解，金奕興新廠設(shè)置的日產(chǎn)能是15噸，現(xiàn)在實(shí)際日產(chǎn)能僅8噸左右，4個小時就可以完成。

為何不用凍肉?李海生給記者算了一筆賬：凍肉3萬~4萬元一噸，鮮肉大概7.6萬元一噸，但潮汕牛肉丸特有的彈脆，凍肉做不出來。“不能為了節(jié)省成本而犧牲品質(zhì)，那樣我們做潮汕牛肉丸就沒有意義了。”

此外，習(xí)慣了傳統(tǒng)工廠里大風(fēng)扇吹涼、人工包裝的工人們，對新型自動化設(shè)備需要一個適應(yīng)過程。“因?yàn)闆]有什么先例可以借鑒，為了讓員工操作設(shè)備的流程逐步標(biāo)準(zhǔn)化，我們花費(fèi)了很多心血。”李海生感嘆道，“傳統(tǒng)與現(xiàn)代，無論是設(shè)備的匹配，還是人員的適應(yīng)，都不容易。”

盡管磨合得很辛苦，新工廠投入也很大，但李海生認(rèn)為，在潮汕牛肉丸行業(yè)，原料肉價(jià)格都差不多，大家拼的就是綜合成本，而金奕興高標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的優(yōu)勢正在逐漸釋放出來。

“現(xiàn)在人工越來越貴，環(huán)保、食品安全等標(biāo)準(zhǔn)也越來越高，以后很多傳統(tǒng)工廠在這些方面的成本壓力只會越來越大，到時自動化的優(yōu)勢就更明顯了。”李海生說，“另一方面，有了高標(biāo)準(zhǔn)新工廠，金奕興在對接大型客戶時也更具優(yōu)勢。”

03推動成立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

除了開發(fā)省外市場，這一年，讓李海生傾注心力的另一件事情是，推動潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟籌委會成立。

2017年8月底，首屆中國潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇在廣東揭陽舉辦，100多家潮汕本地牛肉丸生產(chǎn)單位、多位國內(nèi)速凍食品行業(yè)資深專家齊聚一堂，共同分析潮汕牛肉丸的特點(diǎn)，探討走出去的途徑和方法。作為協(xié)辦單位之一，金奕興為這次會議的召開做了不少工作。

那段時間，無論是與同行聊天還是發(fā)朋友圈，李海生說得最多的是成立聯(lián)盟的事。在他看來，潮汕牛肉丸歷史悠久，消費(fèi)基礎(chǔ)雄厚，先天擁有高端基因，市場是巨大的。同行之間不必打價(jià)格戰(zhàn)，成立聯(lián)盟抱團(tuán)取暖，共同把它推向全國，才是共贏的事情。

“現(xiàn)在的市場太亂了，不管是不是潮汕地區(qū)的企業(yè)，產(chǎn)品上都打‘潮汕牛肉丸’字樣。我們潮汕牛肉丸為什么不能做到陽澄湖大閘蟹那樣?”李海生表示，這個時候需要有一個產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟來推動相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的制定，推動產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。

李海生介紹，聯(lián)盟已初步達(dá)成共識，對潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)而言，是個新的起點(diǎn)。

金奕興是論壇上評選出的“中國潮汕牛肉丸20強(qiáng)”企業(yè)之一，在其新品的包裝上都打上了“中國潮汕牛肉丸20強(qiáng)”的標(biāo)志。“2018年，我們所有的包裝都將換成帶有這個標(biāo)志的新包裝。”李海生說，這個細(xì)分產(chǎn)業(yè)缺乏龍頭企業(yè)、缺乏大品牌，通過聯(lián)盟的推動，潮汕牛肉丸企業(yè)以團(tuán)體形象走向全國，不失為一個好辦法。

Question1

這一年工作中最大的收獲(成績)是：

金奕興與潮汕地區(qū)各知名品牌聯(lián)合創(chuàng)辦的中國潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟正式成立，標(biāo)志著潮汕牛肉丸走向全國正式拉開了帷幕。

Question2

最大的感受是：

關(guān)于潮汕牛肉丸品類，目前中國仍然沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范。潮汕牛肉丸要走向全國，這是個不小的障礙。

Question3

最高興的是：

中國潮汕牛肉丸產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的創(chuàng)立。

Question4

最煩惱的事情是

接觸的一些新客戶總是說“某某品牌的牛肉丸多便宜，也是潮汕牛肉丸，你的價(jià)格太高了”，往往忽略了產(chǎn)品品質(zhì)。