2018-03-0611:09
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯經過春節旺季，經銷商會出現類似的“銷售節后綜合癥”，具體表現在銷量下滑、顧客對促銷的麻木與挑剔、庫存積壓、賬款積壓等。
春節旺季經銷商面臨的只是銷售壓力，可是旺季過后迎來的卻是綜合壓力。那么，春節旺季之后，經銷商究竟要解決哪些問題呢?
1.庫存清理
從某種意義上講，在經銷商的工作中，銷售占了絕大部分。他的任何一項工作都要為銷售服務。而銷售的一個重要環節就是在確保
貨源的基礎上，盡可能降低商品庫存。因此，庫存計劃做的是否科學、合理，對于經銷商的銷售至關重要。
節前，為了迎戰旺季的到來和防止春節期間產品出現銷售“斷檔”，經銷商都會在常規庫存基礎上，加大備貨量，但對市場的預估難免會與實際情況有出入，存在庫存準備過量的問題。
所以，節后經銷商首先要做的一項工作，就是提前將這部分庫存的出路想好，而不要等到大賣場采購主動找你談庫存問題。
那么，如何處理好多出來的庫存?是退、換、清倉，還是調劑?經銷商心里必須有一本明白的賬，根據實際情況拿出合理的處理方式。
當然，這里的“庫存清理”不單是庫存商品數量的清理問題，還應包括產品的包裝和保質期的清理。此外，這段時間最好把關乎商品安全的環節也仔細檢查一下，有備無患。
2.貸款結算
春節從銷售的角度來講，是絕對的好事，但從資金的角度講，可不見得了。由于春節期間的銷售在全年中占了很大一部分比例，因而自然會占用經銷商大筆資金。對大家來說，這筆花出去的錢，盡早收回來才能確保安全。
可是，能不能收回來?收回來多少?什么時候收回來?這些統統都是問題。因此，經銷商應派專人跟進節日貨款的收取工作。具體步驟如下：
按各賣場的流程，做好準備工作，盡早與大賣場“對賬”。
關注相關賣場的作業人員，并及時跟進結款進度。
通常來說，節后大賣場在付款上同樣也會出現一個“高峰期”，因而在資金方面就比較緊張。因此，為了安撫經銷商，大賣場往往會根據他們的重要性來安排個付款的先后順序，有些時候還會人為地設置一些結款門檻，阻礙中小供貨商順利結款。這時，供貨商業務代表就應該及時針對大賣場提出的各種要求，采取積極配合的方式，排除自己在結款方面的種種限制。
3.簽訂年度合同
為了不影響春節旺季的生意，不少賣場和供貨商都會把合同推到年后談。對經銷商來說，年后最重要的一項工作，無非就是與大賣場簽訂新一年度的合同。
在此期間，為了加深了解，負責賣場門店業務的業務員，可以和自己的上級主管一道去拜訪一些大賣場的采購和上級主管，便于在新一輪的年度合同中，獲取更多的優勢資源。但也要記得一點，合同談判不是一次兩次就能談妥的。
4.上年度總結
春節期間的銷售最能體現一年的銷售情況。春節一過，去年全年的銷售數據也就出來了。做生意就是算賬，對經銷商來說，也得好好算算去年自己的盈利狀況。
一方面，這樣可以對自己去年的生意做一個全面盤點;另一方面，還能根據去年銷售中的教訓和經驗，確定今年的銷售目標和任務。
否則，在不了解自己去年盈利狀況，以及盈利多少的前提下，下一年度的工作計劃和工作目標就無法開展。
5.制定淡季市場推廣計劃
春節銷售旺季固然重要，但一年只有一個春節，平常的銷售還是要抓的，所謂大餐要吃，一日三餐也很重要。
光靠春節也不行，平常的銷售還是要按步驟開展，經銷商可以針對節后市場情況、季節情況、產品特性、顧客消費習慣等因素，來設計淡季市場的推廣計劃，做到計劃在先，行動緊隨，旺季不亂，淡季不慌，這樣的生意才是健康持久的。
6.業務團隊調整
出色的經營業績一定離不開一支出色的業務團隊。因此，對經銷商來說，打造一支能征善戰的銷售隊伍，不光是一筆寶貴的人力財富，還是競爭實力的體現。
經過一年的經營，業務人員的表現究竟怎么樣?在哪些方面是需要進一步培訓補充的?新一年又需要淘汰、引進一批什么樣的人?這些都是大家需要考慮的。畢竟，只有在旺季后把自己的銷售團隊整頓好，才能保證在新一輪的旺季到來時，企業的銷售隊伍能更具戰斗力。
總之，年后經銷商應把自己的工作重點放在內部管理上：
一方面，對數據所反映出的經營環節上的問題進行調整;
另一方面，從內部管理入手對企業的經營環境進行優化。
正所謂“磨刀不誤砍柴工”，年后對企業自身各經營環節的整理，就相當于是“砍柴”前的“磨刀”工作。只有把“刀”磨快了，“砍起柴”來才更省力。在新的一年里，銷售業績才能“更上一層樓”。
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