對許多速凍食品經銷商來講，做企業最難的不一定是沒錢沒市場的“創業期”，而是做大了之后不知道該往哪個方向走的“迷茫期”，或是業務發展過快而管理、團隊等綜合能力不匹配的“瓶頸期”。
突破不了這些時期，企業有可能停滯不前，甚至走下坡路。
2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯
對許多速凍食品經銷商來講，做企業最難的不一定是沒錢沒市場的“創業期”，而是做大了之后不知道該往哪個方向走的“迷茫期”，或是業務發展過快而管理、團隊等綜合能力不匹配的“瓶頸期”。
突破不了這些時期，企業有可能停滯不前，甚至走下坡路。
那么，企業該如何走出“迷茫期”呢？
某商貿公司總經理張強（化名）建議：一是將原來的渠道化整為零，在細分領域爭取更多市場份額；二是嘗試新的領域，實現多元化發展。
本著這樣的思路，張強所在的商貿公司在短短幾年間，年銷售額從1個億增長到2個億，企業運轉更加良性，進入了新一輪的發展期。
細分公司部門和銷售渠道
張強所在的商貿公司涉足品類比較多，包括水產、調理肉制品、牛羊肉、速凍面點等，主要針對餐飲等渠道客戶。早些年，因為看準了行業發展趨勢，企業在十幾年里做到年銷售額過億元。
企業做大了，在張強看來，卻不一定是好事，因為需要的綜合能力更強了，比較費心。“企業做到一定程度的時候，最怕的就是失去創業時那種勇于進取的心態。”時刻保持進取心，正是他解決企業“成長煩惱”的方法。
張強調整的第一步，是將原來已經做得不錯的部門拆分成更小的部門，獨立發展。
“我們現在有很多小部門，比如網絡事業部就是由傳統的經營部門扶持起來的，現在獨立出來了，隨著網絡貿易大環境日漸成熟，未來它的業績有可能超過傳統經營部門。”張強說，“消費業態是不斷變化的，每一個領域都有佼佼者。我們會在企業做大以后化整為零，在各細分領域去爭取更多市場份額。”
第二步，張強在原有三家經營部的基礎上又增了幾家，分別服務不同的客戶群體。比如A店主要服務大的一批、二批客戶，B店針對傳統的中餐、西餐、零售等客戶，C店運作進口產品，D店則主要做電商平臺等等。
在凍品之外，張強還涉足了烘焙領域，主要做進口面包、蛋撻、甜點等產品。他選取的都是比較有特點的創意產品，適合年輕一代消費群體。張強表示，烘焙產品的利潤空間較大，而且可以打跨界概念——除了蛋糕房，還可以進入中餐廳、西餐廳銷售，而餐飲又是許多凍品經銷商的優勢渠道。
如今，烘焙產品在企業總銷售額的占比已經達到10%，對其前景，張強非常看好，“現在年輕一代都不太燒菜了，喜歡叫外賣，烘焙產品也可以搭配進去”。
發掘電商背后的大數據價值
張強是凍品行業內做電商比較早的經銷商之一，三年來，他在線上平臺的月銷售額從十幾萬元增長到了二百多萬元，效果還是比較顯著的。不過，雖然電商平臺日漸火熱，張強卻不建議同仁們輕易進入。
“如果是為了賺錢做電商，我認為還不如去做點別的。”張強說，“線上消費太個性化，而且趨勢變化很快，也許你辛辛苦苦做了很久的積累瞬間就沒有了，因為電商平臺不同于傳統門店，它是無限擴展的。此外，如果線下冷庫、冷鏈配送等實體做不好，根本支撐不了線上的銷量。”
既然不賺錢，那為何還堅持做下去呢？
“一個產品好不好賣，不是業務員的嘴皮子說了算，而是用數據來證明的。通過觀察產品在電商平臺上的表現，我們能更及時地了解市場變化，對客戶需求的定位也更加精準。而且這個數據具有前瞻性，將其分析后，我們可以決定應該儲備的產品品類。”張強解釋道。
比如線上賣得最好的幾款產品，總銷量分別是多少，顧客都給了什么樣的評價，哪些是回頭客等等，這些都為企業提供了非常有用的消費數據——這正是張強最看重的。
做了幾年電商，張強頗有些感觸：“網絡上的消費業態與傳統的太不一樣了，產品在個性化、質量上都比較前端。網絡客戶不怕價格高，就怕產品沒特點。”他也坦承自己企業的產品線還不太到位，應該更廣泛一點，盡量滿足網絡客戶的個性化需求。
“經銷商畢竟不是專業做研發的。如果生產廠家專門派人去觀察市場，尤其在網絡上，更容易看出各種市場細分情況，這對產品創新絕對有益。”張強表示，生產廠家更應該做這樣的數據收集。
線上銷售的落地，離不開配送。張強認為，做電商盈利與否，最關鍵的影響因素也在這個環節。“我們是總倉發貨，產品線很廣，但量都不大，非常零散。這跟傳統批發領域是完全相反的概念，批發講的是一噸或者一車貨，比較有整體性。兩者必須互相彌補，否則運作肯定賠錢。”
問及張強公司電商業務的盈利狀況，他表示“一般般，不虧而已”，但對其前景非常看好，認為電商平臺以后一定會發生很大變化。目前，張強正在關注一些比較有特色的進口產品，希望能引入自己的網絡平臺上銷售。
借助“最后一公里”做推廣
張強的客戶中，餐飲占比比較大。以前通常是客戶上門拿貨，現在更多的是配送上門。雖然如今做“最后一公里”配送已是很平常的事情了，但顯然張強將這一服務的效用發揮得不錯。
比如，餐飲客戶所需產品往往量小品種多，配送繁瑣且耗時間。張強提供的服務是，“不光凍品，其余產品都可以配送”。在縮短配送時間、降低成本的同時，張強更看重的是直接做終端，這樣就可以把一些產品的最佳烹飪方法以及好的新品推介給客戶。
“傳統批發渠道講的是性價比，你的東西不便宜我不能買，而終端渠道講的是客戶滿意度，這是非常矛盾的事情。”張強說，“我們直接服務終端的話，一些品質好、價格中檔的產品，很容易就能推廣下去。”
以配送為媒介，張強在終端的產品推廣頗有成效。不只業務量增加了，產品品質也實現了整體升級。“如果傳統營銷模式不改變的話，中高端產品就很難推廣下去。”
張強還非常注重對西式產品做本土化推廣。進口產品往往有很強的界限，比如吃牛排就等于吃西餐，薯條一定要在麥當勞、肯德基之類的西式餐飲速食店消費。“如果能把這個界限模糊掉，它在中餐中的應用面也會非常廣。”張強說，“比如薯條轉化為中餐的百搭小食品也是很受歡迎的。”
此外，對于餐飲廚師的好創意，張強認為其完全可以轉化為工業化定制產品。“廚房可以賣工業化產品，日本、臺灣在這方面已經很成熟，而且推新速度很快，每一年甚至每一季都有新的東西。這也將是我國的趨勢。”
把冷庫建設提上日程
2016年，張強的公司增長速度比較快，利潤也比較良性。不過他對于未來，卻有些憂心忡忡，因為冷庫問題，也因為員工的穩定性問題。
近年來，由液氨泄漏引發的冷庫安全問題層出不窮，加上城市建設步伐不斷加快，不少市區的冷庫被拆掉外遷或者不再擴建，而冷凍食品行業仍在高速增長，兩者的矛盾直接表現為冷庫價格上漲、庫位緊張。
各地都有冷庫租金上漲的消息，雖然有物價上漲的自然因素，但張強更擔心的是，冷庫租金不斷高漲會對經銷商公司的健康運作造成不利影響——如果企業再大一點，冷庫的成本還能承受嗎？
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