火鍋料銷售靠信用額度拉動，這劑興奮藥還能用多久？

2018-01-0317:12

來源: 冷凍食品網 發(fā)布者：沈彬松

經銷商希望廠家能給其更多的信用額度，因為這是他們開發(fā)市場、維護客情、快速擴張的保障和支持;廠家特別是中小企業(yè)，則認為信用額度會威脅資金鏈和安全，所以他們希望款到發(fā)貨，至少貨到付款。

“信用額度”就是一把雙刃劍，用得好則已，用不好可能傷人傷己!

01三大軍團的信用額度探究

1.閩粵軍團。

以福建、廣東為代表的魚糜企業(yè)主導著中端價位，其中閩軍信用額度支持較大，代表企業(yè)有安井、海欣、升隆、興威、海旺等;以魚糜和肉制品為主的粵軍相對有限，代表企業(yè)有海霸王、津津、高技、李老二等。

2.江南軍團。

以江浙地區(qū)為代表的魚糜企業(yè)主導著中低價位，代表企業(yè)有日旺、年余、經緯、一家人、南方水產、飛日、駿馬等，他們大部分都有信用額度支持。

3.北方軍團。

北方軍團以低價位肉制品企業(yè)為主，代表企業(yè)有山東惠發(fā)、佳世博、福春園，以現(xiàn)金合作為主。

隨著市場競爭愈加激烈，2013年以來在價格走低的態(tài)勢下，信用額度支持已經成為企業(yè)的負擔，信用額度支持帶動市場發(fā)展的信仰已經動搖。

02丨2013年以來，三大軍團變化顯著

過去三四年，三大軍團的諸多企業(yè)發(fā)生了很大變化，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

1.南方企業(yè)自相殘殺。

2013年行業(yè)經歷洗牌，福建企業(yè)開始放低“身段”向中低價位靠攏，所以以魚糜產品為主的江浙企業(yè)原有的價格優(yōu)勢蕩然無存，處于被動挨打的局面，壓力巨大。

2.北方企業(yè)“春秋戰(zhàn)國”。

北方軍團中的惠發(fā)一直在擺脫低價形象，努力往高價進階，并推出巧廚18、高端腸類、墨魚燒等新品，但效果甚微。在此情況下，山東一些小企業(yè)和串類生產企業(yè)抓住市場機會不斷發(fā)展，火鍋丸子企業(yè)如雨后春筍般冒出。

此外，北方大部分企業(yè)一直遵循款到發(fā)貨的原則，小企業(yè)在變局中獲得了發(fā)展機會。

3.江浙軍團徘徊不前。

江浙軍團中，除飛日靠關東煮、甜不辣等單品活得比較滋潤，年余靠親親腸單品和紫薯創(chuàng)新產品等新品表現(xiàn)活躍外，其他以魚糜為主的企業(yè)2013年以來都很“受傷”。行業(yè)是從暴利時代發(fā)展到正常毛利時代的，企業(yè)盡管有原料優(yōu)勢也改變不了這種頹勢。

研發(fā)創(chuàng)新能力較差、老產品利潤不斷被壓縮、靠信用額度來維系客情關系，基于這些因素企業(yè)壓力越來越大，這是大部分江浙企業(yè)的現(xiàn)狀。

03給中小企業(yè)帶來三大問題

就福建火鍋料行業(yè)來看，信用額度在一定程度上維系了廠商的合作關系。在野蠻發(fā)展階段，也就是所謂的增量時代助推了企業(yè)發(fā)展。但如今廠家利潤微薄的同時，經銷商也是如此，所以信用額度對廠家來說早已成了很大的負擔，間接造成了對經銷商的依賴和價格拼殺。一旦取消信用額度，雙方合作的基石就會動搖，這就好比吃了興奮藥，一旦沒有服用就疲軟不堪。

如今的市場競爭處于白熱化階段，在信用額度是毒藥還是興奮藥的問題上，到該定性的時候了。不過不論它屬于哪種，遲早都是要出問題的，所以火鍋料企業(yè)需要提前考慮和面對這些問題。

從大企業(yè)的視角看，信用額度短期內對市場開發(fā)還是有一定作用的，但中小企業(yè)不能一味地跟進模仿，畢竟在當前大環(huán)境不好的情況下，生存下去才是它們首要考慮的問題。為何說中小企業(yè)不要跟進?主要因為信用額度會帶來三個問題。

1.資金鏈條緊繃。

中小企業(yè)財務管理相對滯后，信用額度會給它們帶來資金壓力和風險。信用額度以誠信度為基礎，以合作關系為主導。在市場環(huán)境惡劣的情況下，中小企業(yè)如果缺乏相關法律保障，除了給自身帶來資金壓力外，還面臨著客戶逃款風險。

2.中小企業(yè)給予信用額度后，客戶鋪貨多賣貨少。

廠家合作中，經銷商沒有風險就會缺乏責任心，所以貨在倉庫睡覺、沒到市場動銷是大部分中小企業(yè)面臨的現(xiàn)實情況。經銷商如果責任缺失，沒有擔起開發(fā)市場的重任，就會帶來退貨損失、臨期即期品報廢的風險。

3.廠商合作關系脆弱。

有些經銷商經營廠家產品的前提是要先獲得資金支持，而非把產品利潤支持放在第一位。特別是大經銷商把中小企業(yè)的部分單品作為補充時，雙方合作關系就比較脆弱，在產品結構上是“小三”型甚至“一夜情”型，或者暴利定位導致中小企業(yè)產品價格沒有競爭力。

04區(qū)域品牌操作時的五點建議

合作中，特別是有一定區(qū)域市場份額的企業(yè)如何解決信用額度問題，在實際操作上，我有幾點建議：

1.老市場維持現(xiàn)狀的同時微調改變。對有信用額度的客戶，建立信用體系，有信用有額度，沒信用沒額度;對財務上信用額度不夠的客戶，建立預警制度;取締劣質客戶的信用額度支持，完善財務制度和法律保護協(xié)議、相關資產擔保協(xié)議。回歸本質，把合作建立在保證利潤的基礎上，而非感情和信用額度的前提下，即新品推廣價格體系預留經銷商的合理利潤，完善新老產品利潤搭配，之后逐步取消信用額度支持。

2.新市場、新客戶原則上堅持款到發(fā)貨，并形成習慣，做到有問題必處理，降低與經銷商合作的風險，不盲目開發(fā)市場，務必開發(fā)一個做好一個。前期要扶上馬送一程，協(xié)助開發(fā)扶持工作做到位，切勿錢收到就撒手不管，口碑很重要。

3.對于資金庫存等方面有壓力的新開發(fā)的優(yōu)質客戶，中小企業(yè)可以試著定銷售任務，達到一定任務后給予相應標準的信用額度，例如新市場首批或者前三批必須款到發(fā)貨，堅持到200萬以上銷量后給予適當?shù)膲阂粏位蛘甙俜直刃庞妙~度支持，不過最終仍要走款到發(fā)貨的方式。有錢賺的生意，客戶最后看在錢的面子上也會接受款到發(fā)貨的。

4.給予一定的質量保證金，讓客戶在有顧慮的情況下打消顧慮，先合作再引導。

5.有核心競爭力和核心基礎的產品，在市場上才能牢固。在產能庫存沒壓力的情況下，堅持款到發(fā)貨。對于有利潤空間的市場，為維護價格體系穩(wěn)定應收取一定的市場保證金，防止沖貨。