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2018-01-1710:29
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：潘文富 森潘咨詢
這給員工發(fā)獎(jiǎng)金還能導(dǎo)致公司破產(chǎn)?沒(méi)錯(cuò)，老板的好心或是大方，有時(shí)候也可能會(huì)害死自己，筆者就曾接觸過(guò)這樣一個(gè)案例，經(jīng)銷商老板發(fā)了不該發(fā)的獎(jiǎng)金，結(jié)果導(dǎo)致公司破產(chǎn)。
在浙江中部某地級(jí)市，做小包裝油經(jīng)銷的陳老板一直在為周轉(zhuǎn)資金發(fā)愁，倒不是陳老板缺錢，而是公司里的周轉(zhuǎn)資金被大量壓在終端和下級(jí)批發(fā)商那里，盡管陳老板也不斷催促業(yè)務(wù)人員加緊收款力度，可是業(yè)務(wù)人員們總是抱怨。都說(shuō)現(xiàn)在這送貨容易錢難收，客戶總是說(shuō)暫時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi),稍微壓一下，等手頭一松，馬上就給結(jié)了，往往是送這批貨，才能把上批貨的款，甚至是上上一批貨的款給結(jié)一下，若是跟在客戶后面收急了，那客戶往往就表示，結(jié)算清楚之后就不再進(jìn)貨了，這競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可都等著呢。
陳老板自己也經(jīng)常出去收款，也知道這收款工作的不容易。也的確，這年頭，放債出去的是孫子，欠錢的才是大爺。另外，從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，這做包裝油生意，每年旺季前備貨非常重要，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)旺季前的備貨，基本也就賺不到啥錢了。為了搶在旺季來(lái)臨之間，有足夠的資金保障備貨，無(wú)奈之下，陳老板出臺(tái)了個(gè)臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)政策“應(yīng)收帳款到位獎(jiǎng)金”。既是針對(duì)這個(gè)應(yīng)收帳款，按照回款額度的千分之五給予發(fā)放獎(jiǎng)金。當(dāng)然了這是屬于階段性獎(jiǎng)金，等待周轉(zhuǎn)資金回收的差不多，或是資金壓力已經(jīng)緩解時(shí)，就取消這個(gè)獎(jiǎng)金。
在陳老板第一次出臺(tái)這個(gè)應(yīng)收帳款獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，效果還是不錯(cuò)的，業(yè)務(wù)人員的收款積極性很高，在短短一周之內(nèi)，就解決了六成以上的應(yīng)收款。但是，在第二次頒布這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，感覺(jué)效果則要差很多，兩周過(guò)去了，也才收上來(lái)四成，沒(méi)辦法，陳老板加大了獎(jiǎng)勵(lì)力度，把獎(jiǎng)勵(lì)額度翻番，提到1%，這效果才算出來(lái)的，很快完成了預(yù)定的收款計(jì)劃。但是，年底旺季來(lái)臨前，陳老板第三次出臺(tái)這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)政策，但初期效果仍是不佳，難道是獎(jiǎng)勵(lì)力度不夠?陳老板把獎(jiǎng)勵(lì)額度又提升到1%，卻仍然沒(méi)有明顯回款進(jìn)度，這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)額定可不能再加了，陳老板只得加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的催促力度，業(yè)務(wù)人員們找出N多的理由出來(lái)，強(qiáng)調(diào)這款是越來(lái)越難收了，后來(lái)陳老板親自出馬跑客戶收款。但奇怪的是，這些客戶似乎都像是商量好了似的，也找出一堆理由強(qiáng)調(diào)自己當(dāng)前的困難，反正就是沒(méi)錢，晚些時(shí)候再給。
這時(shí)間可是不等人，這一來(lái)二去，廠家備貨的最后截止期就到了，陳老板僅僅進(jìn)了三十幾萬(wàn)的貨，根本沒(méi)法滿足市場(chǎng)需求，市場(chǎng)的缺口導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大舉侵入陳老板原有的下游客戶群，并且因?yàn)闆](méi)完成備貨計(jì)劃，上游廠家迅速在當(dāng)?shù)貑?dòng)了后備經(jīng)銷商，分切出一半的市場(chǎng)給新發(fā)展的經(jīng)銷商，俗話說(shuō)兵敗如山倒，陳老板的銳氣大減，生意很快被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D占了大半，加之又被上游廠家分切掉一半市場(chǎng)(陳老板八成的生意來(lái)自同一廠家)，陳老板苦心經(jīng)營(yíng)多年的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，就這么土崩瓦解了。
后來(lái)，筆者接觸到了陳老板的手下業(yè)務(wù)員，方才知道原因所在。
在陳老板第一次頒布獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，業(yè)務(wù)人員都挺高興的，原來(lái)這做銷售能賺一次提升，收款還能再賺一次提成，同時(shí)這也提醒了業(yè)務(wù)人員，原來(lái)老板的周轉(zhuǎn)資金壓力大到一定程度時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)這類的獎(jiǎng)勵(lì)政策，這不給兄弟們開(kāi)了一條新財(cái)路嘛。所以，在這次獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)結(jié)束后，眾業(yè)務(wù)人員有意識(shí)的放松對(duì)應(yīng)收帳款的回收工作，甚至是默許部分客戶把貨款先留著，不著急支付，造成整體應(yīng)收帳款數(shù)額急劇上升，也就是陳老板施壓。
果然巨大的應(yīng)收帳款壓力促使了陳老板第二次出臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)政策，為了自己的利益最大化，眾業(yè)務(wù)人員商定，仍然不加大收款力度，促使陳老板提升獎(jiǎng)勵(lì)額度，在這招湊效后，再來(lái)動(dòng)手回收貨款，經(jīng)過(guò)兩次的集中性貨款回收工作，使得眾業(yè)務(wù)人員堅(jiān)定了利用應(yīng)收帳款增加個(gè)人收入的決定，為此眾業(yè)務(wù)人員竄通客戶，故意拖延貨款結(jié)算，并且使得陳老板在親自出馬收款時(shí)，也碰到不少軟釘子。眾業(yè)務(wù)人員指望這次更大回款壓力會(huì)促使陳老板出臺(tái)更大力度的獎(jiǎng)勵(lì)政策，不過(guò)沒(méi)想到的時(shí)，陳老板沒(méi)撐住，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪了市場(chǎng)，接著又被廠家收回一半的市場(chǎng)，眾業(yè)務(wù)人員一看形式不對(duì)，也就樹(shù)倒猢猻散了。好好的一家商貿(mào)公司，就這么倒了。
這獎(jiǎng)金原本是對(duì)員工所作出的業(yè)績(jī)給予正面的肯定，但不適宜作為某種刺激或是引導(dǎo)，老板出臺(tái)獎(jiǎng)金政策目的是為了公司的利益和發(fā)展，員工則是從個(gè)人收入的提升角度去看待這個(gè)獎(jiǎng)金問(wèn)題，關(guān)注老板又釋放出了什么樣的賺錢機(jī)會(huì)，以及如何去利用并放大這個(gè)機(jī)會(huì)，并且在很多時(shí)間，員工是把他自己的個(gè)人收入放在公司利益之上的，為了獲得公司給予的獎(jiǎng)金，甚至能不惜犧牲公司的利益，這與老板設(shè)立獎(jiǎng)金的本意完全是背道而馳了。
這類問(wèn)題的根源出在老板身上，老板把這個(gè)獎(jiǎng)金的問(wèn)題簡(jiǎn)單化了，并且只是從自己的角度出發(fā)來(lái)看問(wèn)題：一是沒(méi)有考慮員工是看待的，二是壓根沒(méi)想到這獎(jiǎng)金里所帶來(lái)的問(wèn)題和危險(xiǎn)，三是沒(méi)考慮到這打開(kāi)的口子能不能收回來(lái)。總而言之，這獎(jiǎng)金也是藥，用對(duì)了可以解決問(wèn)題，激勵(lì)員工，可萬(wàn)一要是用錯(cuò)了，那就麻煩了。
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