2018-06-0510:05
來源: 冷凍食品網 發布者：劉圣蓉/冷凍食品初識鄭鳳聲，是在2013年夏天的一個展會上，彼時南陽標點食品推出的紅糖鍋盔一炮走紅。標點食品總經理張大鵬曾說：“沒有成都的鄭總，就沒有我們這個產品。對于產品，他比廠家更懂。”這個被廠家稱為“更懂產品”的人，就是鄭鳳聲。
做了12年經銷商，他憑著對產品深入骨子里的了解，走出了一條特色經銷道路。
人物名片：成都錦粹食品商行總經理 鄭鳳聲
代理品牌：千味央廚、標點、鑫攀、峰仔、阿諾等
優勢渠道：傳統餐飲、宴席、時尚餐飲等
經營理念：懂產品才能懂市場
兩次堅持，將面點做到千萬級別
做經銷商之前，鄭鳳聲在草原興發鄭州分公司做了5年的銷售。2006年，他在成都成立錦粹食品時，主要給KA供禽肉產品。“不想把雞蛋放在一個籃子里”，他打算增加速凍面點產品，此舉卻遭到了許多朋友的反對，因為大家認為這是個做“爛”了的品類。
彼時的成都市場，面點需求量很小，且已有好幾家企業在做。但鄭鳳聲堅持自己的選擇，相信“主食類半成品是未來的趨勢”。
他分析，現在有專業技能的面點師傅越來越少，加上人工費用高漲，餐飲渠道對速凍面點類半成品需求越來越大。此外，隨著生活水平的提高，人們對南北方特色產品、花樣產品等有了一定需求。他在鄭州工作的那5年，已經發現這類產品銷量很不錯。
不過，雖然有河南市場做樣板，在成都推廣時仍困難重重。客戶需要的品種很多，每種的量卻很小，一種甚至只要一兩件，導致退換貨成本很高。辛苦做了一年，他代理的胖哥面點年銷售額只有25萬元。
此時又有朋友勸他放棄，但鄭鳳聲再一次選擇了堅持，還是因為看好速凍面點的前景。
知名度上拼不過本地品牌，他就比拼口感和質量;二批商冷庫差，產品容易緩化，他就盡量挑選那些品質好、包裝好、不易變形損壞的產品鋪貨;客戶對單品的需求量小，他就勤跑市場多送貨。
終于，付出的努力沒有白費。2007年，胖哥面點的年銷售額達到50多萬元，此后幾乎每年增長翻番，現在已經達到千萬級別，千味央廚、標點、鑫攀、峰仔等眾多速凍面點品牌也紛紛被納入他的產品庫。2010年，隨著賣場費用走高，鄭鳳聲逐漸淡出賣場并重新定位，做專業面點供應商。
產品研發，不只是廠家的事兒
一般來講，研發產品是廠家的事情，經銷商的責任就是賣貨，鄭鳳聲卻是個特例。他是地道的內蒙古人，卻對四川傳統小吃感受深切，并由此幫助廠家研發出好幾款廣受市場歡迎的成都特色面點。
“市場是廠家的，也是經銷商的，研發產品，經銷商也有責任。”他說。
成都被不少人稱為“美食天堂”，可見這里的食物品種之豐富。紅糖糍粑是成都名小吃，甚至當地有條街道的名字就叫糍粑街。鄭鳳聲與四川眉山鑫攀食品有限公司合作，率先對該產品進行工業化生產，在成都的火鍋料企業、中餐館中很受歡迎。
紅糖鍋盔的“出爐”同樣如此。2010年，鄭鳳聲在一家中餐館吃到手工做的紅糖鍋盔后，產生了濃厚的興趣。此后，凡是熟識的面點廠家人員來成都，他都會請大家吃，并探討如何工業化的問題。2013年7月末，標點食品的紅糖鍋盔上市，廠家就產品如何定價用心參考了他的意見。當年9月，這個單品的銷量達到了1880件。
“好的產品創意，好的配方與生產工藝，需要廠商通力合作。”鄭鳳聲說。
渠道推廣，現蒸現炸是法寶
鄭鳳聲運作的渠道主要為傳統餐館(酒樓、火鍋店等)、宴席、時尚餐飲(鬧市區甜品店、串串店等)。由于各類餐飲的消費群體不同，產品需求也不一樣，反映到他那兒就是：客戶對每類面點的需求量小，品種多。
至于產品如何加工、搭配，客戶較為“外行”，因為產品更新換代快，他們往往剛習慣操作某種產品，馬上又要更換新產品了。
所以問題來了，市場推廣到底如何做呢?
鄭鳳聲認為，做食品最關鍵的就是，要讓客戶嘗到味道。于是，做推廣的時候，除了樣品，他還帶著蒸鍋、炸鍋，現場做出來讓客戶品嘗。“很多客戶現場看到了，嘗到了，比較了，真正了解了我們的產品，才會訂購。”
2018年，錦粹食品開了一家體驗中心。在鄭鳳聲的計劃中，這家體驗中心會小批量、高頻次地邀請客戶來體驗交流，以便雙方更好地合作。
近幾年，錦粹食品處于高速發展期。鄭鳳聲介紹，自2014年起，公司連續幾年都保持近50%的年增長率。不過，“做專業面點供應商”這一定位始終沒有變。
除了上述餐飲渠道，去年5月，錦粹食品又增加了早餐配送項目。每天早上8點之前，將面點配送到非堂食的粉面館、包子店等小微終端。鄭鳳聲認為，在這些小微終端里，速凍面點是高頻次消費的剛需產品，未來發展空間巨大。為了專業專注做好這一塊，2017年11月，他專門成立了早餐配送項目部。據了解，現在每天的配送量有四五百件。
“我們只為這些小微終端做周邊產品，拳頭產品仍是客戶做的，不過我相信以后越來越多的半成品會被用到。”鄭鳳聲表示，“了解產品特性，將其送入匹配渠道，才能真正發揮它們的潛力，這是經銷商的責任。”
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