百強凍品商 | 嚴國堯：從“三無門”外漢到蘇州“嚴老大”

2019-01-2711:37

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：底真真

偶然的機會，嚴國堯踏入了凍品行業(yè)。沒有資金、沒有人脈、沒有團隊，在市場的歷練下，這個“三無”門外漢挖掘出了一套自己的經(jīng)營思路，并在發(fā)展中不斷調(diào)整，如今在蘇州被稱為“嚴老大”。

?冷食傳媒記者 | 底真真

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人物名片：蘇州寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理嚴國堯

代理品牌：海欣、航遠、雙俊、澎澎、鮮之逸等

經(jīng)營理念：誠信為先，讓利客戶

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選產(chǎn)品要出組合拳

“2006年9月27日”，嚴國堯?qū)ζ涮と雰銎沸袠I(yè)的日期記得很清楚，他是被朋友“帶上道”的。當時，嚴國堯跟隨朋友從杭州到蘇州玩，旅途中一群凍品人在聊火鍋料，有心的他全部聽進去了?；厝ズ?，好像被根線牽著，這個杭州人選擇到蘇州找門面，開啟了凍品生涯。

一開始，嚴國堯還是個徹底的門外漢，對凍品行業(yè)一竅不通。發(fā)展至今，身為寶泰鴻食品有限公司總經(jīng)理，他代理了海欣、雙俊等40多個品牌。

有些產(chǎn)品的品牌效應好，如海欣，有些產(chǎn)品的性價比高，如雙俊，“挑產(chǎn)品，就是把廠家最優(yōu)勢的產(chǎn)品組合起來賣”。他還做到了多檔次覆蓋，例如澎澎、雙俊和李老二的撒尿肉丸，就是高中低不同價位。

“養(yǎng)了永圓的龍蝦球兩年，大概到2015年就開始起量了，一個單品可達幾百萬元的年銷售額。高端產(chǎn)品和放心產(chǎn)品掛鉤，會是未來的需求。” 近幾年，嚴國堯在逐步引進高端產(chǎn)品。產(chǎn)品選得好，一些一級代理商也從嚴國堯處拿貨，用他的話說，“他們找不到比我這兒性價比更高的廠家”。

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單品沖量開市場

經(jīng)銷商都要面對新廠家、新產(chǎn)品進入市場的問題，嚴國堯的應對之法是，以單品沖量，帶動其他產(chǎn)品上量。以雙俊五香丸為例，這個新品進入蘇州之初，他就跟廠家約定先起量，采取幾乎零利潤的方式打開了市場。

嚴國堯分析，讓客戶先賺到錢，量起來后自然會帶動其他產(chǎn)品的銷售。類似于新開的淘寶店鋪，先以某款單品沖量來帶動店鋪流量。五香丸就相當于一塊敲門磚，幫助雙俊敲開了蘇州市場的大門。

在嚴國堯的操作下，李老二進入蘇州更輕松，也是把利潤讓給客戶，其撒尿丸在蘇州的第一年就創(chuàng)下了500多萬元的銷售額。

嚴國堯的薄利多銷思路，其實源于2008年的一場大雪。當年，火鍋料市場貨源緊張，加很多價照樣可以賣掉。但他沒有加價，因此積累了很多忠實客戶，“做買賣不要加價利潤，要跑量利潤，維護客戶利益最重要”。

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打“感情牌”，讓利二批商

一開始，嚴國堯把產(chǎn)品賣給二批商的時候，有的不認他這個“新人”，不肯賣他的產(chǎn)品。嚴國堯沒有就此放棄，而是直接深入終端市場，把自己開拓出來的終端讓給二批商?！安辉敢馊ベu，我就找七八個終端客戶出來，用逐漸增加的客戶改變他的固有觀點?！?/span>

嚴國堯說，產(chǎn)品是什么品質(zhì)、什么檔次，就是什么價格，不要欺騙客戶，同時承諾包退包換。只要不是二次解凍，客戶的“產(chǎn)品貴”“品質(zhì)不行”等情況，他都給退換，這在凍品行業(yè)是少見的做法。嚴國堯?qū)⑵浞Q為“感情牌”。

同時，嚴國堯?qū)S家的優(yōu)惠政策盡可能讓給二批商。為什么這么做?他打了一個比方：“給他左邊口袋塞100塊錢，從他右邊口袋掏一兩元，他會很樂意給我?！?/span>

嚴國堯的理念是：“我要上量，要有市場。廠家再有優(yōu)勢，沒有量其他都是空話?！彼?jīng)常扶持一些有能力和資質(zhì)的二批商，積少成多，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展了大大小小300多個二批商。