【榜樣經(jīng)銷商】吳會華：品質(zhì)第一最想客戶生意好

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

無論打工還是創(chuàng)業(yè)，吳會華從未離開過她所熱愛的牛羊肉行業(yè)，十年如一日的積累，讓她成為當之無愧的業(yè)內(nèi)“專家”。堅持走品質(zhì)路線，創(chuàng)造令顧客感動的服務(wù)，創(chuàng)業(yè)十年，吳會華的公司收獲了良好的口碑。

值得一提的是，吳會華投入了大量人力和精力幫助客戶設(shè)計味道、定制味道，幫助終端客戶增強核心競爭力。在她看來，客戶的生意長久，自己的事業(yè)才能長遠發(fā)展，才能實現(xiàn)“讓更多中原人吃上純正牛羊肉”的目標。

人物名片
本期人物：河南蒙牧源食品有限公司總經(jīng)理吳會華

代理品牌：蒙羊、恒都、伊賽等

經(jīng)營理念：專注專業(yè)，品質(zhì)為上

品質(zhì)永遠是第一位

之所以進到羊肉行業(yè)，與吳會華畢業(yè)后的第一份工作有著密切關(guān)系。從學(xué)校畢業(yè)后，吳會華就做了草原興發(fā)在河南地區(qū)的銷售人員，也因此，她對羊肉行業(yè)和河南市場頗為了解。2007年，吳會華開啟了她的創(chuàng)業(yè)之路。

彼時的草原興發(fā)是當之無愧的行業(yè)“領(lǐng)頭羊”，有著把內(nèi)蒙最純正美味的羊肉帶到全中國的夢想。作為草原興發(fā)的老員工，吳會華也有同樣的情懷，她代理的第一個品牌就是蒙羊。

在河南人消費羊肉產(chǎn)品還較少的年代，吳會華成了羊肉食材的推介者。吳會華回憶，剛開始一年只能賣4個月羊肉，現(xiàn)在能賣上一年。“不過，2007年的羊肉行業(yè)可以說是真正的賣方市場，競爭遠不如現(xiàn)在激烈，產(chǎn)品根本不用做推廣就很俏銷。”

一直以來，有羊肉需求的高品質(zhì)餐飲店都是純正內(nèi)蒙羊肉的青睞者，吳會華充分利用這一優(yōu)勢，深耕河南餐飲渠道，同時不忘對商超和流通渠道進行開拓，全渠道發(fā)展。

“近幾年隨著競爭日趨激烈，網(wǎng)絡(luò)信息也帶來一些沖擊，市場已變成買方市場，當然其中也有利好因素，就是消費者對牛羊肉的接受度越來越高，牛羊肉消費量日益增大。”吳會華介紹，正所謂“牛羊不分家”，2014年，她在羊肉產(chǎn)品的基礎(chǔ)上又增加了牛肉品類，多方研究后，選定了恒都、伊賽品牌。

吳會華覺得，一定要讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，每個品類她都只代理一兩個品牌，而且都選擇國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌，專業(yè)、專注做好現(xiàn)有產(chǎn)品。“從開始到現(xiàn)在，我一直沒離開過這個行業(yè)，并且始終不忘以安全食材為中心的初衷，銷售真正對消費者健康有益、有營養(yǎng)的東西，包括去年在商超做的活動條幅，我們都打上了‘吃正宗牛羊肉’的宣傳標語，爭做好食材的引領(lǐng)者。”

豐富的行業(yè)經(jīng)驗，使得吳會華有著敏銳的市場嗅覺。隨著中新、中澳自貿(mào)協(xié)定的簽署，她又引進了新西蘭進口羊肉品牌——裕源福。這是她親自去新西蘭考察后才做的決定，新西蘭一望無際、純天然無污染的大草原打動了她。

不同于人們常說的“進口牛羊肉價格低”，吳會華介紹，其實進口羊肉也分中高低檔，但她將始終堅持走品質(zhì)路線。她不認同一些人說的“品牌影響品質(zhì)”，在她看來是品質(zhì)打造品牌，品質(zhì)永遠是第一位的。

口碑贏市場

秉著對產(chǎn)品追求極致的初心和執(zhí)著，吳會華扎根河南，立志把內(nèi)蒙好羊肉賣到中原，“精選好產(chǎn)品”是初心，“客戶的真實需求”是出發(fā)點。在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，吳會華經(jīng)營公司所有的舉措和理念，都是圍繞著為客戶服務(wù)、讓客戶滿意來實施的。

既然定位做食材，首先就要安全好吃。

一般要選定一個產(chǎn)品，都是吳會華和團隊先做嘗試和對比，根據(jù)多年經(jīng)驗判斷其能不能吃、能不能賣。好產(chǎn)品一定要拿出來試吃、比較，才能讓客戶買的食材安全、性價比高，賣得放心實惠。

直到現(xiàn)在，雖然店里有多名銷售人員，只要吳會華在公司，她都會親自和來訪的客戶交流學(xué)習(xí)：“其實客戶找我們也不光為了談業(yè)務(wù)，大家聊聊天，互相了解下經(jīng)營狀況，分享行業(yè)的信息和趨勢，甚至指出對方經(jīng)營中的缺點、問題。我最不愿意看到的事情是，哪個客戶因為跟我們合作生意下滑了。大家做生意就要讓對方更壯大一些，越做越好。”

一切以客戶滿意為出發(fā)點，吳會華在業(yè)界獲得了良好的口碑。最讓吳會華驕傲的一件事是，曾經(jīng)一個要開火鍋店的新客戶，在她的店里給朋友打電話，問推薦的采購商是哪一家，對方說是市場的幾排幾號，結(jié)果指的就是吳會華的店，他又打了第二個電話，對方說的還是吳會華的店。這個客戶驚訝地笑著說“我再打個試試”，結(jié)果不出意外，第三次對方推薦的還是吳會華的店。吳會華就問他：“您今天是通過什么聯(lián)系方式找到咱家的呢?”客戶答：“是市場上賣干調(diào)的人推薦過來的。”

讓記者頗為驚訝的是，在市場競爭如此激烈的今天，吳會華甚至沒有真正的銷售團隊，僅依靠客戶口口相傳，吳會華還是收獲了很多忠實客戶，有的一合作就是近十年。吳會華很感謝這份信任，她說懂行的人其實最好接觸，因為他了解行業(yè)的狀況，而自己要做的，是讓真正不懂行的人少走彎路，“好東西讓大家都能吃到”。剛開始她是為了生活在做這個事，現(xiàn)在是希望合作伙伴的生意能長久，而能長久的辦法就是真材實料、貨真價實。

如今，吳會華說的最多的一句話是“除了牛羊肉，我也不會干別的”。正是這樣的決心和情懷，她堅持只做品質(zhì)牛羊肉，因為她在河南，至少要先讓中原人吃到優(yōu)質(zhì)牛羊肉。

“設(shè)計味道定制味道”

在吳會華的門店里，除了牛羊肉產(chǎn)品，還擺放了吃火鍋點單率較高的毛肚、川粉，以及各種高湯、小料等火鍋食材，并掛有“設(shè)計味道定制味道”的宣傳標語，品質(zhì)和服務(wù)之外，吳會華還提供更多增值服務(wù)。

雖然定位于牛羊肉專家，但三年前開始，吳會華已逐步引進了一些新的品類，如毛肚、鴨血、蝦滑、火鍋丸子等作為補充。大家都在提讓客戶省點勁兒，少跑幾家就把東西買齊，打造一站式的火鍋料采購平臺，為客戶提供方便，其實吳會華也是在順應(yīng)客戶的需求。

“很多人是跨界做餐飲的，只要提出要求我們都會盡量幫忙。比如好多人喜歡吃川鍋，但每個品牌要形成自己的特色，我們有專業(yè)的研發(fā)人員，會根據(jù)餐飲店老板尤其是連鎖店客戶的定位，盡可能量身定制味道，助其增強核心競爭力。”吳會華說。

多年磨練，吳會華練就了這樣的本領(lǐng)：一個新開的火鍋店，通過與老板的交流，再結(jié)合飯店的定位，她基本能判斷出這個餐飲店的發(fā)展周期。“不要覺得消費者傻，你要用品質(zhì)取勝，讓消費者覺得物有所值，而不是用價格去做活動。我們就定位走‘貨真價實’的路線，有品質(zhì)保證，有價格保護，性價比偏高。”

在互聯(lián)網(wǎng)沖擊各個行業(yè)的當下，吳會華也在計劃跟一些第三方平臺達成合作。當然首先要把實體做好，在她看來，任何時候都不能違背了產(chǎn)品的本質(zhì)，她要提供好產(chǎn)品，堅持原有的品質(zhì)路線不動搖。

大肉在飽和期，相對來說牛羊肉比大肉要落后三到五年，包括商超渠道目前都處于20%~40%的正增長。現(xiàn)在，她已經(jīng)不單純是一個銷售者，更多的是擔(dān)任牛羊肉行業(yè)推動者和火鍋食材服務(wù)商的角色，努力打造一站式的良性購物產(chǎn)業(yè)鏈，讓中間商、終端商和消費者都能從中受益。

吳會華表示，一開始是為了生活銷售牛羊肉，如今看到很多朋友到過赤峰后，紛紛表達對藍天白云大草原的向往、對好羊肉的喜歡，感覺除了解決生活問題之外，有了更多的情懷，想把赤峰的羊肉帶到中原，帶向世界，“不一定能做到什么程度，但我會盡力去做”。

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