【經銷商】趙峰：訂貨會竟然靠打麻將，沒想到他卻玩得很成功

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網 發布者：編輯

創業成功的人，智慧眼光與勤奮踏實缺一不可，智慧眼光決定創業方向，勤奮踏實成就事業高度。成都市鑫頂峰食品有限公司(簡稱“鑫頂峰”)董事長趙峰就兼具這兩者。從1989年從事水產銷售，到如今管理凍品經銷、冷鏈物流、食品工廠三大板塊業務，作為西南地區凍品經銷大佬，他在行業擁有頗高威望。

從20多年的經銷生涯來看，趙峰每一次重要的決策都順應了市場潮流。就連經營企業，他都有著獨到的眼光和理念。但在他心中，做生意更重要的還是誠信經營和勤奮踏實，真誠對待每個客戶。

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靠送貨起步，在成長中找準定位

行業有個現象：很多冷凍食品市場都叫水產批發市場或水產大世界，這是由于市場中先有水產，然后是冷凍水海產品、冷凍肉等，再后來才有冷凍食品。因此，在不少凍品經銷商中，最為常見的就是由水產轉做凍品。趙峰就是其中之一。

1989年，因老家河北白洋淀有很多外出做水產生意的人，趙峰便來到成都投奔親戚，并在此做起生意，主要銷售田雞腿、魷魚、扇貝等河北區域性水產。當時，凍品市場還沒啟動，市場經營以干雜和調味品為主，他和妻子天天出去給客戶送貨。“我們騎自行車帶著12箱貨，從后面根本看不到人。”他回憶，當時交通不方便，只能起早貪黑送貨，非常辛苦，好在生意漸有起色。

1993年，趙峰的生意正式起步，在水產基礎上增加雞副類產品。1997年，他開始代理海霸王的湯圓水餃，真正接觸凍品;2003年新增海霸王火鍋料，進入火鍋料行業。“那時候，凍品行業還處在起步階段，從水產轉到火鍋料主要考慮四川是火鍋大省，100家餐館有80家做火鍋，所以我們定位的產品以火鍋料為主。”他解釋道。

在品牌選擇上，趙峰坦言他喜歡與大品牌合作。在他看來，大品牌除了品質穩定，更重要的是能帶來平臺附加價值。他舉例稱，比如有人需要海霸王的產品，肯定不會單獨買海霸王，會捎帶購買其他需要的產品，這樣不同檔次、不同價格、不同品類的產品就區分開了。因此，在海霸王之后他又代理了海欣和范府，去年又新增了佳士博，幾大品牌優勢市場不一，產品檔次不同，很好地形成了差異化銷售。對代理的多個品牌，他有著完整的價格體系控制，充分發揮每個品牌的區域優勢，因地制宜培育市場。

雖然起步較早，但趙峰的事業并非一帆風順，由于突發事件的影響，他也經歷了幾番大起大落。2008年，1月10日起全國發生大范圍低溫、雨雪、冰凍等自然災害，5月12日四川汶川發生8.0級地震。這些事件在對人們造成巨大傷害時，也嚴重影響了食品和餐飲業的正常經營。

不過，雪災發生后災區對食物的巨大需求量，以及全國人民對四川的災后援建，直接帶動了食品行業的銷量。這一年，不少食品企業和經銷商的業績都有較大增長，趙峰的生意也有了重大發展。

冷鏈物流+食品工廠，讓服務更全面

隨著凍品行業進一步發展，廠家渠道下沉給經銷商帶來很大壓力，一些人紛紛轉型以求突破，向冷鏈物流轉變，自建食品工廠成了較為常見的方式。而早在2003年，趙峰就已開始發力冷鏈物流和食品工廠建設。這一年是他事業發展的關鍵期。

當年，趙峰的經銷業務蒸蒸日上，但西南地區多山路，交通不發達，配送不便，認識到配送重要性的趙峰開始組建自己的冷鏈物流團隊，從自行車、面包車到配送車逐步升級。

其實在九幾年，趙峰就曾用面包車給客戶送過貨。“給客戶送完貨，再從廠家拉車貨回來，客戶得到效益時，也節省了我們的物流費用。”他介紹說，從2003年開始自己陸續購買了十幾輛冷鏈物流車，現在旗下共有10多輛車免費配貨給自己的客戶，他認為這是售后服務的一部分，只有讓客戶得到利益，自己才有錢賺。

同樣在2003年。考慮到部分面點運輸到四川的高額費用，趙峰認為這一市場蘊含著巨大潛力，開始把目光瞄向此處，建立自己的食品工廠，主要生產面包糠、面點和調理食品等產品。他引進日本先進技術生產各色各樣的面包糠原料，供給食品廠和餐飲客戶。隨著客戶需求的日益增長，他還生產一些常規產品，如壽桃包、饅頭、芙蓉蝦等。

“現在年輕人生活節奏普遍加快，‘90后’、‘00后’不像我們一樣愿意花時間去菜市場精挑細選，他們都是‘拿來主義’，什么方便買什么，什么快捷吃什么，一來這樣口感不會差，二來能節約時間和精力。”趙峰表示，自己的食品工廠主要做一些差異化產品，與代理產品的檔次、品類區分開來，以此降低成本，提升公司的綜合競爭力。

人們常說生意不好做，經銷商需要完成從“坐商”到“行商”的轉變。作為經銷商，趙峰有著深刻的體會。鑫頂峰成立以來，始終堅持一個原則：誠信經營，對待大小客戶一視同仁，從產品到售后提供絕對保障，真誠對待每個客戶。對此，有客戶評價趙峰是凍品行業的“奇才”，人緣好，待人熱情，有耐心。

對于行業內“消滅經銷商”、“淘汰經銷商”的言論，趙峰表示經銷商很長時間內不可能被取代，在他看來，經銷商是做服務的。“我們根植于四川，比廠家更了解客戶，且價格與廠家一樣，還幫助送貨。現在全四川內，每周幾去哪里送貨已經形成規律，去之前客戶都會給我們打電話，非常方便。”

創新訂貨會模式，試水互聯網

近幾年，鑫頂峰在傳統經銷、配送和生產的基礎上，積極嘗試新事物，開發新產品，發展新渠道，試水互聯網。

讓趙峰印象最深刻的就是成都“麻將友誼”比賽。七八月份旺季來臨前，是廠家和經銷商開訂貨會的高峰期，但他卻覺得相比旺季，淡季訂貨更能引起人們的欲望，但問題是怎么才能別具一格，開出新意呢?今年4月份，鑫頂峰在成都召開了首屆“麻將友誼”比賽，規則就是客戶訂貨時靠打麻將爭取額外的獎勵，這在速凍行業經銷商中開了先例。據了解，在既定的優惠之外，趙峰額外拿出40多萬元獎給贏了的客戶，獎品有冰柜、車(最好的是奔馳車)。

成都的兩大特色文化就是火鍋、麻將，有人說成都是一個在飛機上都能聽見麻將聲的城市。火鍋文化已被趙峰發揮到極致，而麻將文化這次又被他充分進行了利用，效果驚人。“今年的‘麻將友誼’訂貨會很成功，但比較倉促，很多客戶說沒通知到，等看到消息已經晚了;還有人抱怨時間太短。”趙峰說，他要總結經驗，明年籌辦第二期時提前準備，到時會加入媒體和互聯網平臺，絕對更加火爆。

由創新訂貨會模式可見，趙峰的眼光很獨特，這點在產品上也能體現。他在引進花色面點、牛排、禽畜和水產調理品等一些新花樣產品時，開始全渠道運營，并在原有渠道基礎上增加了團餐、鄉廚渠道。“鄉廚不僅要味道好，價格低，還要份量大，讓人感覺實惠。現在凍品市場增長太快，以前一年賣1000萬經銷商就感覺不錯，現在一個億以上的遍地都是，市場競爭越激烈越要尋找新的發展。”因此他們也和廠家聯合起來，共同挖掘新產品的市場潛力。

產品有了，還得通過渠道鋪貨。由于最早接觸餐飲時賬期拉得太長，所以趙峰一開始只做二批，產品經由二批商的渠道覆蓋全川，現在有3000多個二批商遍布整個西南區域。“80%的老客戶都由我們一手支持起來，從一開始虧損時，教他們怎么做，并幫助鋪貨，甚至同意兩三個月結一次賬。我們給客戶不少幫助，客戶自然也給我們很多支持，大家十多年如一日合作。”他說道。

趙峰對新事物、新觀念有著敏銳的洞察力，這不僅表現在訂貨會模式的創新、產品的創新，還表現在他對互聯網的大膽嘗試。在四川本土互聯網凍品銷售平臺“找凍品網”誕生之初，趙峰就與其達成了合作。

“可能在未來十年內，傳統渠道還不會被完全取代。但找凍品網是一個很好的契機，會給凍品行業打開一片新的天地。早早加入，可以占得先機，就像早期的淘寶一樣，很多人不看好，但事實證明，只有堅持下來的人才會取得成功。”趙峰說，自己愿意抓住機會，嘗試新鮮事物。

趙峰表示，下一步，已有的業務仍要穩步往前發展，但會將精力重點放在兩方面：一是食品生產方面，更新產品更新設備，改觀食品廠的風貌;二是經銷層面，在原來重慶、宜賓分公司的基礎上，靠“合伙人”機制實現快速復制，進一步深耕市場，擴大鑫頂峰品牌影響力。