2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯在實際經營過程中，不少商家都遇到過被壓貨的情況：廠家打著“增加渠道推廣積極性”的幌子，向經銷商惡性壓貨。
作為一種營銷手法，壓貨在實際操作中可謂是一把雙刃劍，如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正，就會給經銷商代理的產品銷售埋下禍害。同時，如果壓貨之后不進行正常的“服務”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給經銷商帶來諸多不安全因素。
惡性壓貨無異于殺雞取卵，那么，經銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經被壓貨的情況下，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?
如何識別廠家的壓貨圖謀
提前識別和防范廠家壓貨動機及行為，是最有效的應對方案。許多廠家在進行壓貨時處理得相當隱蔽，經銷商難以發現，總不可能永遠防范廠家吧，從精力和人力上來說都不現實，所以關鍵要掌握需要防范的時間，才更有效率和針對性。
一般來說，廠家壓貨會有以下五種情況：
1.廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵經銷商大量買進暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優惠或促銷支持。
2.和廠家或者上級經銷商剛定下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷商大量進貨。
3.在月末、季末、年末這三個時候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴重。
4.在進入銷售淡季的時候，廠家為了實現“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。
5.銷售人員本來就只想和經銷商做“一錘子”買賣。以下幾種情況容易發生：雙方剛剛開始合作的一段時間內;經銷商和廠家發生了比較嚴重的沖突;廠家經營狀況越來越糟糕。
而廠家為了壓貨，通常會利用一些有利條件做餌，來誘惑、吸引經銷商。
廠家經常使用的五種誘餌
1、首批進貨。
面對廠家的首批進貨要求，經銷商一定不要輕易答應?？梢灾苯幼穯栠M這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業績而盲目給經銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。
若一時拿不準，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區域市場熟識的經銷商朋友打聽一下，經過一番調查研究后再做決定。
2、返利。
廠家承諾年底銷售量達到多少后，給予相應的返利，許多經銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進貨，結果導致大量壓貨，給下年經營帶來許多負面影響。
3、進貨獎勵。
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一些贈品，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。
4、促銷、廣告支持。
廠家年底壓貨時，為了消除經銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。
5、其他誘惑。
比如擴大經營權、擴大經營范圍、增加人員支持、培訓以及其它的政策優惠等等。還有要注意的是，經銷商如果和廠家發生過比較嚴重的分歧和沖突后，廠家向經銷商示好，表示希望繼續合作，經銷商這個時候要小心謹慎，不管廠家是真心和好還是假意設套，都要警惕廠家壓貨。
如何巧妙拒絕廠家壓貨
其實，如果經銷商結合自己的實力、庫存、市場需求量等現實狀況后，發現確實沒法壓貨，也不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。敢于說“不”是一種勇氣，更是一門藝術。一定要注意措辭及方法，因為每一個人都不希望被拒絕。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：
1、對事不對人。
經銷商可以根據市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的分析。人都是有同理心的，只要你的理由充分，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。
有的經銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應廠家的壓貨要求，要不行，你可以賒銷嘛！但這顯然又與廠家的初衷相違背。但經銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業對自己一貫的支持，也要強調自己一貫對企業的響應和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報復”而采取“卸磨殺驢”行為。
因此，“三明治”式的拒絕，即先表明自己對企業一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后提出自己不能壓貨的理由，最后表明自己會繼續一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財物大力推廣企業的產品，并在緩和而友好的氣氛中結束商談。
2、會鬧的孩子有奶吃。
有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。“你想壓貨，可以呀，但你要給我足夠的支持”。如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當然，這種方式適合規模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。
被壓貨之后，如何解決庫存
從提前識別和防范環節上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩，但在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨。這種情況下，經銷商首先要擺正心態，思考如何解決庫存，迅速完成資金回籠。以下是具體的解決方法：
1、提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。
2、把貨物往下級壓，往各個分銷點分銷，讓貨物充斥整個銷售渠道。如何往下壓呢，比如：采用搭贈的銷售形式，購貨多少送多少；采用購貨折扣的方式，達到多少銷售額度給予多少折扣；采用定時、定量銷售獎勵的形式，達到設定的銷售指標給予某些政策和費用；讓下級分銷商做某些產品的壟斷或者區域壟斷讓他壓貨等等。
這樣就直接把經銷商的壓貨壓力轉接給了下游的客戶，讓產品在這個渠道內的銷售壓力加大。
3、細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。
4、根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。
5、拓展本區域的銷售渠道，提高鋪貨率?？梢圆扇?ldquo;車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向銷售的盲點，提高銷量。
6、針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣。如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。
一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨;二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去;三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。
7、開源節流降低成本，優化內部管理。經銷商要對管理體系進行梳理，各個崗位要進行定量分解，在管理環節和渠道建設上要導入投入產出分析，減少隱形管理成本支出。尤其要注意，一定要規避不適合自己的管理復制。在渠道越來越飽和的背景下，當廠家企圖嵌入“高大上”管理制度時，經銷商一定要警惕，因為這很可能大量侵吞你辛苦賺來的利潤。
奉勸只會壓貨的行業廠家，越是淡季越是要和經銷商一起想辦法，廠家要勇于承擔，與經銷商一起做市場，如果只是站在自己的角度，盲目給經銷商壓貨，最終只會傷了經銷商的心、丟了市場、砸了自己的腳！
同時，面對廠家的壓貨，作為經銷商不能不明不白地接受，進而有可能被認為“好欺”，從而一有壓貨任務就找你，讓你“壓不勝壓”。如果壓貨已經發生，則要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思想，這樣才能將擠壓的“死貨”變成“活錢”。
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