2017-12-2814:32
來源: 冷凍食品網 發(fā)布者：編輯
在河南調味品行業(yè)，提到鄭州市天一水產，無人不翹起大拇指。而作為天一水產于2012年成立的餐飲事業(yè)部，天一軍優(yōu)特色酒店餐料批發(fā)部(下簡稱“軍優(yōu)”)用短短四年時間，就成為河南最大的中式餐飲酒店食材供應商，服務客戶涵蓋從皇宮大酒店到阿五美食，再到阿利茄汁面等大小餐飲企業(yè)，年銷售額近億元。
全品類發(fā)展，定位中餐一站式采購平臺
提到軍優(yōu)的誕生和發(fā)展，要從其最初的經營業(yè)務說起。據軍優(yōu)特色酒店餐料批發(fā)部品牌推廣經理王正茂介紹，“軍優(yōu)”的意思就是給軍隊提供優(yōu)質食材，因為此前軍優(yōu)所在地鄭州緯三路市場附近有部隊駐扎，后來市場外遷，但軍優(yōu)的名稱還是沿用了下來。
現在，“軍優(yōu)”除了是天一水產旗下餐飲事業(yè)部的門店名稱外，還是公司餐料食材產品的品牌。“我們找多家企業(yè)代工生產自有品牌的產品，品牌就是軍優(yōu)。”王正茂說。
王正茂做食品銷售出身，從事餐飲食材經銷四年，他最明顯的感受就是，餐飲渠道對于產品的需求和KA賣場等傳統(tǒng)渠道有顯著不同：“從某個角度而言，KA渠道現在仍是一個賣方市場，超市賣什么，消費者買什么，消費者的自主權相對有限。但是，餐飲渠道則是一個買方市場。”
王正茂解釋說，餐飲企業(yè)對于自己需要什么樣的產品非常明白，他們的采購和后廚人員在選購產品的時候，目的性非常強。“除非你能滿足他們的需求，否則他們就不會購買，他們很少受到廣告等宣傳因素的影響。”
而且，王正茂進一步補充說，餐飲企業(yè)的采購人員為了省事省時省力，通常希望可以在一家店完成所有產品的采購。為滿足餐飲企業(yè)這種“目的性強、需求品類豐富”的特征，自掌管軍優(yōu)開始，王正茂就將其定位為中式餐飲一站式采購平臺。該平臺銷售的產品，除了原來天一水產在售的調味品，還包含了餐飲酒店需要的方便菜肴、速凍面點等各種食材。
“我們的目標就是，只有你想不到的，沒有我們做不到的。”王正茂說，現在，調料類產品除外，僅食材類軍優(yōu)就有兩百多種供餐飲酒店選擇。而且，還不斷有新品加入進來。
在軍優(yōu)的門店中可以看到，從蒸制類的荷葉夾、卡通包，到油炸類的芙蓉蝦、芝麻球，再到方便菜肴類的蛋黃水晶肘、紅燒獅子頭，餐飲企業(yè)需要的各類產品可謂應有盡有。
憑借品類豐富的優(yōu)勢，當前軍優(yōu)已經與河南省的多家知名酒店建立了長期而穩(wěn)定的合作關系。“皇宮大酒店、中州國際飯店、黃河迎賓館等，都會從我這里采購產品。在中式連鎖快餐方面，我們與阿五美食、阿利茄汁面等也建立了合作關系。”王正茂說。
傳統(tǒng)和新品相結合，傳承地方美食工業(yè)化
提到餐飲渠道，很多人都說，這是一個喜新厭舊的渠道，對于新品有著極高的渴求度，產品的更新換代速度非常快。對于這一點，王正茂的感受極為深刻，他說，很多餐飲企業(yè)的采購來到店里的第一句話就是：“最近有啥新品沒有?”
為了滿足客戶的新品需求，根據餐飲企業(yè)每年五月份和十月份要調整一次菜單的慣例，軍優(yōu)會在這個時候印刷一份產品圖冊，將當年公司收納的新品和特色菜品在圖冊上進行展示。
但是王正茂反映，從整體來說，新品的銷量并不大，真正起量的還是傳統(tǒng)產品。針對餐飲渠道的這一特點，他的解決方案就是將兩者相結合，平衡起量的傳統(tǒng)產品與吸引人眼球的新品之間的關系。
新品銷量雖然不大，但是對于餐飲企業(yè)來說仍然至關重要。在新品的開發(fā)上，王正茂嘗試從地方性特色美食上著手。而且他發(fā)現，南北飲食文化的差異，在餐飲渠道表現得并不明顯。
王正茂以龍游發(fā)糕為例說，這本來是南方江浙滬地區(qū)的一個地方性小吃，但是當地企業(yè)將其工業(yè)化生產之后，在河南市場賣得也很不錯。
王正茂指出，尤其在婚宴宴席上，區(qū)域性地方特色產品的接受度極高。這種發(fā)現讓他受益匪淺?，F在軍優(yōu)還代理了豫菜大師喬增廣手工制作的鯉魚焙面。
據介紹，鯉魚焙面是豫菜中的名菜。焙面這類產品需要師傅的手藝非常精湛，將面條拉得比頭發(fā)絲還細，這樣油炸過后，口感才會更好。如此復雜的工藝，讓很多想上這道菜的餐飲企業(yè)都望而卻步。
喬增廣是中華廚藝絕技最高記錄獎的獲得者，最拿手的就是做焙面。所以，軍優(yōu)就邀請他將焙面拉好，油炸后包裝起來備用。餐飲企業(yè)使用的時候，只需要將外包裝去掉，直接擺盤就可以了。
王正茂認為，隨著速凍半成品的推廣，很多餐廳都呈現出“去廚師化”的現象。因此，很少再有廚師像之前那樣精練功夫，這讓我國的一些地方性特色美食開始消失，傳統(tǒng)美食的制作工藝也開始失傳。
正如上述龍游發(fā)糕走出地方區(qū)域要靠工業(yè)化傳承一樣，王正茂說：“如何將現有的地方特色美食通過工業(yè)化的手段傳承下去，需要廠家、經銷商和餐飲企業(yè)共同思考和探索。”
設立體驗廚房，促進餐企現場下單
一款產品到底好不好，當然是嘴巴說了算。但是，如何讓餐飲企業(yè)的采購立刻就能品嘗到產
品呢?
王正茂想到了一個主意：在店鋪內設置一個體驗廚房，軍優(yōu)代理的所有產品都可以通過體驗廚房當即加熱，讓餐飲企業(yè)的采購負責人現場即可品鑒產品。
盡管軍優(yōu)體驗廚房的面積不大，僅幾平米左右，但是煮鍋、炸鍋、蒸鍋等樣樣俱全，可以實現食材的各種烹飪需求。此外據王正茂介紹，為確保產品的烹制符合餐飲企業(yè)廚師的需求，他們還特地從一家大型餐飲企業(yè)請來了專業(yè)廚師，負責體驗廚房中食材的烹制。
“老客戶對我們的產品質量都比較放心，但新客戶總是難免存在顧慮。”王正茂說，設置體驗廚房的目的就是要打消新客戶的顧慮。而且，敢于讓廚師現場烹飪產品，也證明了軍優(yōu)對自己代理的產品有信心。
另一方面，讓餐飲企業(yè)現場品嘗，可以省去他們拿樣品回去再進行試驗的過程。這樣不僅為餐飲企業(yè)提供便利，也提高了雙方的溝通效率，有利于促進餐飲企業(yè)現場下單，實現雙方的合作。
除了便于餐飲企業(yè)選擇產品外，王正茂表示，體驗廚房的設立，也便于軍優(yōu)挑選產品。生產廠家送來的樣品，可以在體驗廚房現場烹制。產品質量好的，軍優(yōu)就直接同意代理，如果質量不行，不需要多說什么，廠家自己就知道不足了。
《冷凍食品》雜志
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