2023-03-0809:11
來源: 冷凍食品網 發布者：編輯2008年進入公司，2020年開始全面接手吳大嫂的生產、銷售工作，疫情三年，公司業績穩步增長，品牌越來越潮，當別人對她的工作大加贊賞時，高幸卻不好意思地說：“還有很多東西要學習。”
這就是她，一個85后，一個勇于接班帶領企業不斷往前趕的人。
冷食傳媒記者 | 陳利娜
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多渠道布局，聚焦一顆餃子
為遼寧吳大嫂食品有限公司（以下簡稱“吳大嫂”）的副總經理，同時也是吳大嫂創始人吳相宜的兒媳婦，高幸的2022過得并不輕松，“挺忙的”成了最適合總結的一句話，臘月二十九休息，初七繼續上班，這一年放假晚上班早，銷售業績達到多年來新高。
有這種成績自然高興，疫情三年，在很多公司業績都下滑的情況下，逆勢增長顯得尤為難得。高幸總結，這或許與吳大嫂的發展路線與渠道布局有關。
扎根東北，聚焦一顆餃子，多渠道探索，這是吳大嫂很早之前對于發展路徑的界定。通俗地說，產品端，堅持傳統技法工藝，突出東北特色食材優勢，做消費者都喜歡吃的“家里味道的東北餃子”。
早年開店出身的“吳大嫂”在做餃子方面一直有自己的獨特配方，那就是高湯入餡。這是祖上傳下來的做法，也是餃子好吃的第一道保障，“一直在夯實自己東北餃子的地位，包餃子的辦法也不一樣，堅持自己的熬湯工藝。剛開始不知道咋回事，后來開始研究，熬高湯入餡，是老輩傳下來的，不怕麻煩，嚴格按照老輩的做法和工藝。”高幸說。
此外，為了讓餃子好吃，在很多方面下足功夫，堅持選用好的食材，不在成本上節省，踏踏實實。比如腌制酸菜，用什么白菜品種、什么季節腌制，都有嚴格要求，指定供應商必須按照吳大嫂要求的做。“為了確保消費者今天買到的酸菜餃子口味，和明天買到的都是同一個口味，其實挺難的，但這方面我們做的挺好，就是鉆研一顆餃子。”
隨著產品的不斷優化，吳大嫂的餃子細化成了兩類，一類是水餃，一類是冰花煎餃。水餃按地域優勢分成山海田系列：山之風，海之風，田之風。“東北海洋資源豐富，水產有優越性，比如皮皮蝦、蝦仁、海參、鲅魚、蝦爬子等都融入到海之風系列。山之風指離長白山近，山上有很多菌類，餡料采用菌類的就歸到山之風系列。東北黑土肥沃，農產品豐富，養殖業也發達，以豬、牛、羊肉和蔬菜為主的一些口味歸為田之風。”
高幸解釋，“一分價錢一分貨，從企業的角度說，要想出好產品，肯定要用好食材，吳大嫂的理念就是要把品質把控好，比如，堅持用冷鮮肉，這最大的影響就是豬肉價格一旦走高，企業成本壓力就比較大，特別考驗企業實力。因為選豬肉比較有講究，口感和口味都不一樣，所以，東北比較大的肉廠都把分割冷鮮肉優先供給我們。”
獨特的工藝、優質的食材、對好品質的孜孜不倦追求，成就了吳大嫂好吃的餃子，這是產品基礎。
渠道端，整個渠道布局更加多元，除了直播帶貨和社團沒做，其他電商、KA、流通都做了。2022年，受疫情影響，行業內很多企業的流通和餐飲渠道受阻嚴重，但吳大嫂的銷售并未受到多大影響，因為產品在C端的較多。
“疫情對整個KA影響是有的，我們KA里山姆占比較多，這個渠道受疫情影響比較小，從各方面來說，總體是增長的”，高幸介紹，全國除了新疆、西藏等邊遠地區沒有設點，其他地方都有布點，“在公司大本營盤錦，吳大嫂的餃子市場占有率達到95%。”
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持續創新，冰花煎餃引行業潮流
不僅如此，2022年，一款冰花煎餃由山姆會員店迅速火起，被行業爭相模仿，這正是吳大嫂的新品。提起做這款產品的初衷和經歷，高幸記憶猶新。
2020年，一次偶然的機會，高幸和吳大嫂的管理團隊去日本考察，發現一款煎餃賣得非常好，而這款煎餃正是中國北方的傳統美食，煎餃可以拿著邊走邊吃，對于消費者來說方便美味，所以她當時便想，能不能結合一下，重新做一道新的餃子。
研究一年多時間，在形狀、做法工藝等方面不斷摸索，實現了可以完全標準化的產品：只需要5分鐘，不放油不放水，餃子煎出來自帶冰花，這就是后來風靡網絡的冰花煎餃。
第一代產品雖然已經接近完美，但考慮到年輕人能吃油炸但見不得產品上有油的感覺，吳大嫂還是對產品進行了三次升級，“保證做到產品不油膩不發苦不碎，原來我們放漿汁的時候有一個下限，不能低于多少克，現在還有一個上限，不能高于多少克，這樣能保證出品更完美。”
解決了產品品質、外形、名字問題，還幫助消費者解決所有的麻煩問題，“只要有一個不粘鍋就可以，前期所有的麻煩廠家消化”。冰花煎餃推出即被山姆選中，成了當年爆品。“對這個產品定位準確，還是基于北方基因，現在很多企業都有出這個產品，我們第一年開始推流通渠道的時候，沒有一家做，后來就傳開了，這個冰花煎餃是吳大嫂首創。”高幸說。
在全面負責生產、銷售工作之后，高幸就對銷售部進行了優化，由原來的四個渠道部門整合為三個。“營銷中心下設流通部，主要負責經銷商和流通，還有一個電商部，專門負責電商，比如京東、樸樸等，都有專人和平臺對接合作供貨，京東有旗艦店，還有KA部，山姆、盒馬都在KA部，相對來說流通部門增長緩慢，其他都還好。”
把銷售和生產放在一起統籌，考慮的是效率會更高，不會出現中間斷層的情況，事實也是如此。在高幸主導這項工作之后，吳大嫂整體庫存控制在一個月內，基本實現了從廠家到終端門店三個月賣完。“我們做的和其他企業也一樣，一般要求都是三分之一的保質期內。但是我們基本實現了三個月內消化90%以上，這個挑戰蠻大的。”
操盤電商，也是因為在經過摸索后發現，還是需要專業的人去做專業的事，交給代理商去做，不可控因素太多。“然后我們分別在北京和深圳成立了兩個電商部，電商一部在北京，電商二部在深圳，以這兩個部門為中心運營，電商增長挺快。”
正是有高效的管理、運轉機制，有強大的團隊支撐，新品研發、生產布局等等才能越來越順，公司業績蒸蒸日上。
3
改變思路，強化品牌優勢
高幸說，要勇于改變和嘗試。“年輕群體對方便食品或者說現在比較火的預制菜感興趣，我們得跟上時代，想想怎么樣去體現。吳大嫂的名字比較貼切，大嫂，在一個家里，是關心兄弟姐妹的一個形象，既然吳大嫂是一個人物形象，我們的客戶群體在更年輕化，我們就跟上。”
把企業優勢和當地物產優勢結合，優先考慮年輕人的喜好和胃口，口味簡單，產品細分，更好地服務年輕人。而思路改變是變化的根本，“要把自己的事情做精”，吳大嫂的目標是讓消費者吃過一次就記住。
時間是最好的證明，幾年過去，吳大嫂給人的感覺越來越潮。玩法潮、品牌潮，一切都與年輕的人的喜好契合的剛剛好。“我們比較專一，每天都在研究餃子這個事，東北餃子比較有特色，有地域優勢，精耕一個品類，不管什么品牌的餃子在一起盲測，我們的餃子評價都比較好，這就比較滿意。”
高幸記得，2022年，有品牌想去東北做餃子，請了一些經銷商和渠道商盲測，好幾家的產品放一起，吳大嫂的投票率非常高，這事讓她更堅定專一做東北餃子的信念。
但她也明白，要想在中國美食最大的品類——餃子里，持續創新比較難，在這個已經相對成熟且穩定的賽道，讓人耳目一新的挑戰非常大。“從水餃到冰花煎餃，這個創新已經很難，下一個創新或許更難，我入行較晚，很多東西都要學習，壓力其實挺大。”高幸說。
無論如何，先穩根基，堅持產品、渠道創新，然后尋求對傳統業務突破的機會，拓展更大空間，看得出，對此，高幸是有信心的！謙虛的她，總是善于學習，“很多時候，行業開會，人家講的東西我都很認真地去聽，還是希望多了解行業信息，信息可能就是未來產品的一個出口。”
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