2018-05-1310:35
來源: 冷凍食品網 發布者：冷凍食品/王聆瀾
11年能夠成就什么?可能是一部劇作的誕生，一項技術的突破，或者一個時代的興起。
對牛麗萍來說，則是人生身份和生命價值的轉變。
從一個月僅有200多元工資的普通紡紗工人，到年銷售額達到數千萬元的速凍米面經銷大商，牛麗萍謙遜地表示，自己并沒有什么驚天動地的創業事跡。但在訪談中記者發現，她這11年的歷程，稱得上一本值得反復品讀的勵志書和啟示錄。
人物名片：鄭州味霖商貿行總經理 牛麗萍
代理品牌：思念、千味央廚、正大、峰仔、樂肴居等
優勢渠道：餐飲
經營理念：心在哪兒，成果就在哪兒;把握品牌即把握未來
紡紗女工成思念首個餐飲經銷商
時間倒回到2006年6月。在此之前，牛麗萍在一家紡紗廠里做工人，每個月拿200多元的固定工資，沒有壓力地重復勞動，也意味著沒有太大的上升動力。“如果就這么做下去，一輩子也就那樣了吧?”她想。
但牛麗萍心里清楚，這并不是她想要的。那個時候，牛麗萍家里的條件不是很好，她看到工友結婚時都有各種金首飾，就暗暗下決心，自己有一天也要都能買得起。
機會很快來了。2006年6月，恰逢鄭州思念食品有限公司(簡稱“思念”)成立餐飲事業部，在全國范圍內尋找餐飲經銷商，該項目由牛麗萍的一個朋友負責。朋友找到她，給她描繪了一番行業藍圖，并開玩笑“一年肯定能賣到1000萬元!”
“那時覺得這完全就是瞎說嘛，工資才200多元，和1000萬元的差距太大了!”當時，國內速凍食品產業在餐飲渠道的滲透尚處于萌芽狀態，還未顯示出充分動能，但在日本等發達國家已經相當普及。牛麗萍意識到，這可能就是機會所在。
就這樣，鄭州味霖商貿行開張了。懷著一腔熱情，牛麗萍加入速凍米面經銷商的大軍，成了思念的第一個餐飲經銷商。
“心在哪兒，成果就在哪兒”
牛麗萍算了一筆賬：按鄭州有一萬家餐飲店來算，只要一家用一件貨，一天下來就能有相當一大筆收入。一腳踏入速凍食品行業后，她才發現，并不是自己想得那么一回事。
“那個時候不像現在，餐飲店對速凍食品基本都不接受，我們是在很被動的情況下去做銷售。”牛麗萍向記者描述當時的情景，她和弟弟、弟妹三個人，又找了10個業務員，每天穿梭在鄭州的各個街道，一家一家店去跑。由于銷售難度特別大，每天回來大家都很泄氣，不到三個月，業務員全走了。
據她回憶，那時她夜里常常睡不著覺，凌晨兩三點一個人在房間里打轉，透過窗戶看著偌大的鄭州，覺得外面的燈光分外刺眼。
怎么辦?必須想辦法。她一邊強拾信心鼓勵同伴，一邊和大家總結銷售過程中遇到的棘手問題，商討應對策略。當時餐飲店拒絕使用速凍食品的理由，集中在產品價格高、店內已有廚師等，牛麗萍就用細算成本的方法，將店里原有的人工、水電等綜合成本和使用速凍產品后需支出的成本作比較，用數據去說話，讓對方了解速凍產品的“魅力”，同時又把握住熱銷的幾大節氣，才算逐漸打開了市場。
近幾年，一方面由于用工成本越來越高，另一方面餐飲老板的標準化意識不斷提高，再加上連鎖餐飲迅速崛起，對速凍產品的需求呈現出明顯上升的態勢，味霖商貿行的“桃花源”也算是找到了。
“我一直相信的一句話是，‘心在哪兒，成果就在哪兒’。從入行到現在，所有事情都說明了只要你有訴求，只要你肯做，結果就一定能做成。”銷售額從第一年的十幾萬元到如今的6000多萬元，牛麗萍當年的千萬元“小目標”早已實現。
做品牌產品，說話更有底氣
“由于從2006年開始接觸的第一個品牌是思念，因此我們的品牌意識一直比較強。目前為止產品都以中高端為主，雜牌子一個都沒接。喜歡做品牌的東西，包括未來也是。”
牛麗萍分享她的心得：品牌產品在前期推廣階段會比較困難，但一旦做進去，被換下來的可能性就較低。而且做品牌產品自己會非常有底氣。“客戶對我們產品的評價都是，你們家產品太貴了，這是逗號，但品質真不錯，這才是句號。”她說。
就是憑借著這樣的經營思路，味霖商貿行的“底盤”近幾年越做越大，形成了以鄭州為中心，向周邊地市逐步擴張的整體布局，不僅在鄭州已有三家店，也扶持新鄉、濮陽、安陽等地的經銷商開店運營，將鄭州店的模式進行復制，效果不錯。以新鄉店為例，不到三年，該店純速凍面點類年銷售額就已做到近600萬元，業績增長明顯。
牛麗萍認為，速凍面點毫無疑問屬于朝陽行業，這一點無論是從味霖商貿行自身的發展歷程，還是從市場的反應上，都能看得分明。她分析，去年三全、思念、云鶴、樂肴居等廠家的產品整體都處于斷貨狀態，充分說明市場需求旺盛，速凍米面行業呈現爆發式成長，前景看好。
基于此，牛麗萍認為把握趨勢很關鍵，比如與近年迅速興起的B2B電商合作，雖然現在整體還處于起步階段，但未來可觀。與此同時，2017年牛麗萍成立了新的公司——河南宴豫食品有限公司(簡稱“宴豫”)，組建了一支專業的銷售團隊，制定了短期規劃，“目標是，到2019年銷售額做到1個億”。為了實現這一目標，宴豫跟阿里巴巴零售通簽訂了全國性的戰略合作協議?？梢灶A見，乘著這股社區商業和便利店的“東風”，牛麗萍和宴豫還將掀起新的浪潮。
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