2018-05-1410:30
來源: 冷凍食品網 發布者：冷凍食品/呂翠平
見過趙忠義的人很容易就能推測出，這是個正宗的東北爺們兒：身材高大，性格豪爽，符合大多數人對東北人的想象。
他做凍品的時間并不長，但通過聯合眾多二三線品牌對抗一線品牌，承包經營超市終端等方式，已迅速成長為東北地區的凍品大商。細看來，他身上頗有幾分春秋戰國時期政治家縱橫捭闔的氣勢和胸襟。
人物名片：沈陽綠佳特食品有限責任公司總經理 趙忠義
代理品牌：科迪、狗不理、大莊園、草原興發等
優勢渠道：商超
經營理念：打造產品組合拳;重視客情關系
“鐵飯碗不在了”，借科迪進東北之機入商超
雖說趙忠義現在的身份是沈陽地區的經銷商，但他的足跡曾遍布大半個中國。“我自1982年進入沈陽市食品公司清真分公司，一直負責采購牛羊肉產品，天南地北地跑。”
趙忠義回憶，他先后負責過青海、甘肅、內蒙古、河南、云貴川等多個地區的業務，經常一呆兩三年。“我印象最深的是青海。當時交通不便，坐火車單程要三天三夜，一來一回要一周，我只能三個月回去一次。”正是這段經歷，讓他的東北口音淡了很多。
跑遍大半個中國后，趙忠義從普通業務員升任業務科長，且第一年帶領團隊取得了不俗的業績。然而，在他興奮地謀劃未來時，一個時代浪潮席卷而來——國企改革，鐵飯碗不在了。
“(我)以為會一輩子干下去，卻被澆了一盆涼水，都說‘大家散伙，各干各的吧’。心里空落落的，特別失落。”趙忠義這樣回憶當時的心情。
由于之前負責的是公司采購和銷售，改制之后，趙忠義在領導的鼓勵下，接手了清真食品部。“辦公場所都沒換，客戶也還是原來的，生意做起來比較順暢。”
單干的第一年，牛羊肉銷量就有3000多噸，其中出口到俄羅斯1500噸、北歐500噸，還給國內一個罐頭廠供應了500噸。也正是這個罐頭廠，讓趙忠義開辟了一個全新的渠道。
“罐頭廠做水果罐頭，也用水果邊角料生產冰棍，老板讓我幫他賣賣，沒想到賣得很不錯。冰棍只能賣半年，我就想到了湯圓水餃。當時剛好科迪想進東北市場，并讓我做代理，愿意幫我投冷柜，出商超費用，我就順勢進了商超渠道。那是2003年前后，正是商超發展的黃金時期，形勢非常好。”
趙忠義一直到現在都對科迪心懷感激，是這家企業幫助自己從農貿流通轉向了商超渠道。
上游承包銷售，下游承包經營
自1999年開始做經銷商，趙忠義做凍品的時間不算太長，但他在當地的影響力卻首屈一指，這和他“合縱連橫”的戰略不無關系。具體來說，對上游，承包廠家在該區域的銷售權;對下游，承包超市凍品區的經營權。
東北是個傳統意義上的消費大區，三全思念進入的時間比較早，趙忠義要從大品牌手中分割市場份額，就必須聯合二三線品牌一起行動。之所以敢給廠家打包票，與他對終端的掌控能力有關。
他直接與沈陽市的110多家超市建立了合作關系。在這些超市的凍品區，三全思念之外的經營權都被他承包了。“我的產品非常豐富，牛羊肉、速凍米面、速凍調理品、速凍果蔬、水產品應有盡有。我打的是組合拳。”趙忠義當前代理的產品有200多種，數量最高時達到300多種，而且品類還在不斷更新中。
這兩年很多人反映商超渠道不好做，但是趙忠義2017年的營業額仍比往年同期高出200多萬元。“我今年引進的新品就有40多個”，他將原因歸結于對新品的不斷引進。
“有的經銷商把產品往冷柜里一放就不管了，當然不好賣。經銷商要隨時關注產品的動銷情況，賣得好的及時補貨，賣得不好的及時淘汰，補充新品。”他形象地把綠佳特比喻為“公交車”，不斷有乘客上下車，公交車才能運行得更長久。
商超渠道不會消失，但需轉變思路
常年做商超生意，趙忠義認為，首要的一點就是，要和超市的采購人員搞好客情關系。中國是個很典型的人情社會，客情關系是做好生意很重要的基礎。
“我也碰到過一些不講理的采購，隨意克扣費用，長時間不給回賬，但大多數還是比較好溝通的。”他認為，在當前商超越來越難做的情況下，經銷商更要和商超采購及時溝通，“如果采購跟我說，‘我看別家某款產品賣得很不錯，你要不要進點賣賣啊?’我就會有意挑選這類產品，因為它通常可以在各項費用上獲得一定折扣。”
做商超時間長了，趙忠義也碰到過一些糟心事：“最可惡的是職業打假人。我賣牛羊肉片的時候，碰到過從產品標簽上找問題的。這還可以說是產品標注不規范，但我還碰到過一些惡意的陷害。有人把產品買回去后，用針把頭發放進去，然后拿著產品找我們索賠。這種事情真的很難辨別真假，遇到了只能自認倒霉，破財消災。”
盡管當前網絡等給商超造成了一些沖擊，但趙忠義認為，它還是有生命力的。“我去過國外很多國家，不論它們的經濟多么發達，都有大超市。”超市的問題不在于會不會消失，而在于如何改變經營思路，更好地滿足消費者需求。
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