2018-03-0610:20
來源: 冷凍食品網 發布者：底真真隨著冷鏈物流的發展和人們消費水平的提高，生鮮貿易早已實現了全球化，沿海與內陸的消費差異也在逐漸縮小。不過就進口海鮮來看，想要在中國內陸市場賣得好，還是需要一定技巧的。鄭州善悅源貿易有限公司總經理黃路的銷售方式，或許值得借鑒。
一邊做展銷，一邊做餐飲體驗，通過多方傳播，更重要的是對餐飲客戶的悉心引導，黃路將海鮮在河南鄭州做得風生水起。他所經營的冷凍水產也進入當地高級酒店，成為其主要的利潤來源。
結緣海鮮，探索內陸市場
黃路的母親有著20多年的國際貿易經驗，走過40多個國家。黃路七八歲的時候，就跟著她到處游歷。從小的耳濡目染，為他長大后的事業奠定了基礎。
一方面，隨著中國經濟的發展，取得出口權的企業越來越多，外貿企業的功能逐漸被弱化，利潤被壓縮。另一方面，人民幣升值，中國消費力強勁，消費水平不亞于國外發達國家，但對于進口產品，國內市場的消費十分不理性。
黃路1999年開始到美國上學。他以進口葡萄酒舉例，該產品到國內后價格虛高，甚至高出其自身成本十幾倍。這讓黃路看到了其中的市場機會，決定將真正的好葡萄酒平民化，賣給更多人。
2011年，黃路開始從事葡萄酒銷售工作。也許是緣分，在與供酒商打交道的過程中，他接觸到了主打高品質海鮮的品牌大洋世家。
當時，黃路和母親判斷，高品質海鮮在內陸市場的銷售幾乎一片空白，且河南作為內陸省份，消費水平一直在提升。因此，他主動引進大洋世家，并成為河南總代。
在辦事處租了別人的冷庫后，黃路開始新的生意。由于大洋世家上游對接原產地，終端價格合理，將旗下進口海鮮像進口葡萄酒那樣，平民化地推廣給河南消費者，成了他的另一個愿望。
如今，黃路已將大洋世家產品成功送入鄭州14家超市的專柜區，以當地知名賣場“丹尼斯”為主。
展會上分解金槍魚，走紅河南餐飲圈
大洋世家產品經遠洋捕撈而來，定位相對高端，貨值也較高。黃路在第一次進貨的時候還鬧了個笑話。
當時他定了250盒阿根廷紅蝦，差不多有半噸的量。“廠家想不到河南竟然有這么大的訂單，一開始還以為搞錯了，發貨時只發了25盒。”后來他又直接追加了500盒，廠家從浙江空運到河南。
現在看來，當時河南市場的確是塊未開發的處女地。2012年，“阿根廷紅蝦很少見，北上廣一線城市也剛開始流行”。
當年，黃路在鄭州參加了一個關于餐飲酒店的展覽交易會，并請專業人員現場分解一條4.75公斤重的金槍魚，同時提供試吃活動。因為金槍魚體量大，品類新鮮，現場眾多客戶不僅一飽了眼福，還滿足了口福。
這次活動不僅展示了產品，也展示了企業形象。許多客戶見到那樣的陣勢，覺得黃路的公司實力非凡。“實際上，那時候是公司從事海鮮銷售的第一年”。當年的驚艷亮相，使黃路和他的公司在河南餐飲圈一炮打響，逐漸積累了一批客戶。
開設體驗店，展覽銷售兩不誤
2013年，黃路在鄭州開設了大洋世家體驗店，將銷售和餐飲融合起來。這種形式也趕上了當下火熱的新零售。
這家店位于鄭東新區高檔小區比較集中的區域，內置5張桌子，設有一個包間，店鋪中間擺著兩排冰柜，陳列各種冰凍海鮮，可供消費者日常消費體驗。每個菜單上還有對應食材的二維碼，消費者可現場購買，也可網上下單。
黃路介紹，這個店承載的功能非常多——通過與終端消費者的溝通，進行食材、口感的調試和研發，再反饋給餐飲用戶;餐飲用戶可參觀采購食材，也可現場體驗;同時穩定大洋世家河南市場的產品價格體系。
對于一些進口海產品來說，“食材再好，做不好也白搭”，若廚師操作不到位，就發揮不出優質食材自身的特質。河南許多廚師對海鮮的烹飪技術并不完全了解，所以，烹飪引導就很重要。
“這么好的產品，如果加工方法不對，就是對食材的不尊重。”盡管開始要一遍遍地告訴客戶，這一二十種蝦怎么做，貝類分哪幾種，蟹類有多少種，黃路仍樂此不疲。他認為，只有正確的加工方法才能更好地享受食材。因此，這家體驗店會經常研究食材更好的制作方法及更好的出品形式等，然后再給廚師做培訓。對此，他形象地總結道：“要告訴餐飲客戶怎樣把‘鐵礦石’造成‘釘子’。”
此外，要想把食材成功推廣出去，還得給客戶核算成本，保證餐廳菜品利潤。比如，他對一種非洲蝦進行幾十次做法嘗試，和十幾種調味料搭配后，幫助客戶的菜品在店中一炮打響。
靠優質食材，主動吸引客戶
采訪中，黃路一直強調河南有海鮮消費的需求，不過市場對優質海鮮仍有一個認識了解的過程。“我們剛推出黑虎蝦的時候，許多客戶反饋說根本沒見過這么大的蝦。消費者也很驚訝，說在大洋世家河南體驗店，竟然能吃到20多種蝦。”
“阿根廷紅蝦、加拿大北極甜蝦、越南黑虎蝦……鄭州還有這樣一個地方，能吃到這么多進口優質海鮮。”黃路稱，當時驚訝的聲音很多。
過去幾年里，黃路和河南當地的廣播電臺，如私家車999、河南經濟廣播、河南交通廣播等合作，傳播海鮮美食。后來，大洋世家體驗店又迎來了大河報、新浪網、河南日報等媒體和一些美食節目登門造訪，多方位傳播吸引了許多慕名而來的客戶。
“客戶介紹客戶是常有的事。”黃路說，跟廣播電臺的合作，最初是美食圈人士體驗后介紹的。“我們從未主動宣傳過，靠的全是好吃、優質的海鮮食材。”
黃路對海鮮有著自己的理解。他認為，水產資源是大自然的恩賜，人類應該尊重這種饋贈。“這方面國外做得比較到位。比如法國的銀鱈魚，只有2萬噸的捕撈配額，因此價位比較高。”
在黃路看來，海洋蛋白質一定是未來的消費趨勢，讓身處內地的人吃上優質海鮮，豐富河南人的餐桌，是他的使命所在。尤其是在冷凍和儲運技術不斷發展的背景下，這個市場將大有可為。
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