【經銷商】劉能書：不想賣“烹飪”的廚師不是好商人

2017-12-2814:32

來源: 冷凍食品網 發布者：編輯

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人物名片

劉能書：合肥宴之都凍品商行(簡稱“宴之都”)總經理

代理品牌：大洋世家、大洋廚佬、千味央廚等

經營理念：質量、價格、味道三合一，賣產品更賣烹飪方法

導讀

十年之前，他是一名高級酒店的廚師;十年之后，他是一位成熟的凍品經銷商。從后端菜品研發師到前端食材供應商，這樣的轉型對劉能書來說并非難事，但也并非易事。上游客戶資源和廚師圈子人脈的積累，讓劉能書在起步時省了不少功夫，而餐飲市場的變化和凍品行業日趨激烈的競爭，又給他帶來很大挑戰。

不過，廚師出身的劉能書深知餐飲客戶的需求，憑借廚師的獨到眼光選擇特色食材，不斷完善服務，在合肥市場闖出了自己的一片天地。從2005年至今，劉能書的宴之都食材已經進入了合肥大大小小1300多家酒店，覆蓋了當地60%~70%的市場。

甄選合作伙伴

劉能書曾是一名廚師，在五星級酒店任過職，也擔任過廚師長。廚師生涯中，他研發了許多菜品。而不想再給別人打工，要做自己的產業，是劉能書轉型為酒店供應商的最初動機。另一方面，合肥餐飲市場的快速發展，也讓他看到了商機。

彼時，仍是廚師的劉能書，已經接觸過很多供貨商，在彼此打交道的過程中，他對食材行業漸漸有了全面的了解。在廚師崗位時，劉能書就看到了餐飲行業對特色食材和半成品食材的大量需求，他正式轉型做凍品經銷商，是在2005年。

不可否認的是，廚師的經歷給劉能書帶來很大優勢，有很多現成的圈內廚師資源可以幫助他推廣產品，但圈外更多的還是要靠自己，無論是選擇產品、廠家還是餐廳，都要有自己的思考和判斷。

在產品上，劉能書提出了時尚凍品食材的概念。什么是時尚凍品?

他認為，色彩和外形獨特，口味好，產品簡約便捷，便具備了時尚的要素。

在劉能書的產品體系里，外婆家的素春卷、肯德基的安心油條、茉莉餐廳的牛肉咖喱角、真功夫餐廳的三色面、德莊的龍利魚柳、海底撈的撈佬墨魚仔等，都在輕時尚產品之列。

目前，劉能書代理的產品品牌主要是大洋世家、大洋廚佬和千味央廚，除此之外還做一些其他品牌的特色產品，例如淮揚米糕、蘑菇包、藏香豬、烏雞卷、烤乳豬等。

“在選擇代理廠家上，不能做得太雜。”劉能書說，當前宴之都的主要精力用在了做上述三個品牌上，未來要將這三個品牌做好做強。

跟廠家合作，劉能書有自己的選擇標準，如廠家資質、服務質量等。“自己要提高服務質量，供應商的門檻就要相應提高，包括他們提供的產品質量、價格、物流體系和開拓市場能力等，廠家銷售人員與經銷商要相互配合。”

下游酒店的選擇上，劉能書說，不是什么酒店都做。“酒店具體運營狀況如何，老板為人怎樣，等等，都要了解。產品和廠家的挑選也是如此，第一步要先做實了。”

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賣產品更賣烹飪方法

廚師出身，劉能書對酒店的需求十分清楚，色香味俱全的食材更具備競爭力。而且，一些高端酒店對食材的質量要求非常嚴格，他們會從物流體系等各方面對供貨商進行考核。

為了提升服務，劉能書專門建立了自己的冷鏈物流配送團隊。更重要的是，除了食材供應，劉能書還極力發揮了自己廚師經驗的優勢。

近年來，消費者越來越挑剔的味蕾，不斷考驗著廚師的創新能力和研發能力，對于各個酒店的廚師而言，面臨的壓力也越來越大。而攜手大廚燒好菜，正是凍品食材供應商的中間機會。做過廚師的劉能書更能切身體會到這一點。

簡單的食材堆砌、一成不變的菜品不會受歡迎，不斷推新的菜品創意是廚師的日常功課。例如，一款草爐燒餅，如果沒有創意就是一盤燒餅，如果稍加創意，就可能是一座“假山”。憑借烹飪專業知識和凍品銷售經驗，劉能書經常跟后廚溝通，幫助廚師研發菜品，從選擇食材到烹飪方法，再到裝盤創意，都能給客戶提出好的選擇方案。

眾所周知，不同食材有著不同的烹飪方法，口感也各有不同。一個產品能做出什么樣的味道，適合什么樣的烹飪方法，劉能書都有研究。對于他來說，賣產品不是單純賣某個產品，關鍵是傳授烹飪方法。比如，油炸的油溫多少，加熱溫度多高，烹飪時間需要多久，一份食材可以做出幾份菜品，等等。劉能書為客戶提供從食材選擇、菜譜烹飪到吃法介紹的“一站式”貼心服務。

通過特色食材的選擇和烹飪方法的創新，劉能書帶給客戶的不僅是美味又有創意的菜品，還擴大了餐廳的利潤空間。因為同一種食材，不同的烹飪方法，最終呈現的裝盤形態或將影響其最終售價，一個好的創意就能讓一款簡單的食材錦上添花。

此外，劉能書還不斷提高其他服務的質量，如價格到位、服務熱情，每天早上保證及時配送食材等。他總結說，是完善的服務支撐他走到現在。

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做時尚凍品

2002年，還在做廚師的劉能書接觸到了很多珍貴的食材，有來自青海和西藏的牦牛肉，也有大別山區的特色菌類產品，還有深海刺參等高端海產品。在高端酒店的經歷，讓2005年轉型的他定位在了高級酒店特色菜品的研發。

此前的高端餐飲一直順風順水，直至前幾年的“八項規定”將“春風”吹向大眾化餐飲。事實上，大眾餐飲一直是中國餐飲市場的消費主力。也因此，劉能書正在一步步轉型，重心逐步偏向大眾消費。

“我們現在的餐飲客戶在中低端之間，高端也在做，高端市場受沖擊很大，量起不來，目前對高端客戶主要采取維護措施。”劉能書說，他在著手開發新客戶，但并不放棄高端客戶。

除了客戶群體的改變，劉能書指出，消費群體的口味也在發生改變。“以合肥為例，隨著飲食文化的廣泛傳播，餐飲市場出現了大融合。”在合肥市場，除了徽菜，還有湘菜、粵菜等，消費者有很多選擇，這要求餐飲供應商均應有所涉及。此外，合肥消費者的口味越來越偏向西餐化，也愈加傾向于不刺激的口味，接近江蘇南京一帶菜品帶點甜的融合口味。

因此，劉能書決定做一些時尚餐廳，將菜品研發的口味集中在大眾化需求上。他曾一再提及，餐飲行業競爭激烈，而宴之都的突破之道就是專注于部分群體，也就是年輕時尚的大眾消費群體。

劉能書認為，大眾化消費的特點是質量、價格和味道的三合一，且消費需求是不斷變化的。在價格上，雖然他是大洋世家在合肥的總代理，產品幾乎處于壟斷地位，但他還是極力壓低了產品價格，僅保留一定的利潤空間。

目前，傳統銷售渠道之外，劉能書也在開拓其他銷售通路，比如將產品放在阿里巴巴、微信公眾號等網絡平臺。他介紹，目前網絡銷售主要以合肥為主，下一步將擴展至合肥周邊市場。“爭取未來兩年內，將宴之都的銷量翻一番。”

編/梅換藝