百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商丨歐陽(yáng)芳芳：“士兵”翻盤成凍品“將軍”，有哪些打法？

2019-07-1517:42

來源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯

俗話說得好：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。”在凍品界，有這樣一位年輕的“凍品老將”，身份從最初的業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商，品牌從代理到自有，向我們展現(xiàn)了她一步步從“士兵”到凍品“將軍”的奮斗歷程。

她就是信陽(yáng)市胖嫂食品有限公司(簡(jiǎn)稱“胖嫂食品”)的總經(jīng)理歐陽(yáng)芳芳!

在當(dāng)今消費(fèi)升級(jí)的大背景下，高端凍品概念被多次提及，因此，歐陽(yáng)芳芳看準(zhǔn)了高端餐飲及自有品牌運(yùn)作之路，開啟“渠道+品牌”雙打法，打造自身優(yōu)勢(shì)，最終在凍品界創(chuàng)出了自己的一片天地!

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人物名片：信陽(yáng)市胖嫂食品有限公司總經(jīng)理歐陽(yáng)芳芳

代理品牌：年客、上佳、三全快廚、阿諾、海霸王等

優(yōu)秀渠道：餐飲、大流通

經(jīng)營(yíng)理念：本分做人，踏實(shí)做事;成就員工，成就客戶

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七年積淀，升級(jí)做經(jīng)銷商

胖嫂食品創(chuàng)立于2014年10月，距今不到五年時(shí)間，和很多同行相比資歷尚淺。不過，這并不能說明歐陽(yáng)芳芳對(duì)行業(yè)的理解和市場(chǎng)布局能力不夠。

著手成立胖嫂食品之前，歐陽(yáng)芳芳曾在業(yè)內(nèi)知名速凍食品企業(yè)做過七年的業(yè)務(wù)推廣工作，可以說是行業(yè)老將了。勤于謀劃、善于思考的她，那些年與速凍面點(diǎn)、火鍋料建立了深厚的情感，見證了我國(guó)速凍食品行業(yè)的發(fā)展變化。

她指出，最近幾年，隨著入局者逐漸增多，速凍食品行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模雖然整體上處于增長(zhǎng)狀態(tài)，但經(jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)行業(yè)信心不足。“廠家迫于生存壓力都在打價(jià)格戰(zhàn)，生產(chǎn)一些低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品。”惡性競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)速凍食品信心下降，也給經(jīng)銷商的生存帶來了很大挑戰(zhàn)，這不是她愿意看到的事情。

亂象叢生的市場(chǎng)背后，新的機(jī)遇在哪里?歐陽(yáng)芳芳一直在摸索著尋找答案。2014年，胖嫂食品成立，標(biāo)志著她正式以經(jīng)銷商的全新身份入局凍品行業(yè)。

在缺少資金、缺少渠道的情況下，胖嫂食品從空白市場(chǎng)起步，迎頭而上。為了以一己之力推進(jìn)行業(yè)良性運(yùn)行，也為了個(gè)人能夠取得更好的發(fā)展，她看準(zhǔn)了高端餐飲及自有品牌運(yùn)作之路。

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渠道+品牌，打造自身優(yōu)勢(shì)

歐陽(yáng)芳芳分析，餐飲相對(duì)于零售、流通等渠道，需要業(yè)務(wù)滲透、品牌建立等多方面的深入布局，因此門檻較高，這是制約同行蜂擁而入的重要條件之一。得益于前幾年的扎實(shí)積累，就市場(chǎng)判斷和具體操作來看，自己在這個(gè)領(lǐng)域擁有較多優(yōu)勢(shì)。

“餐飲渠道對(duì)有特色、有亮點(diǎn)的產(chǎn)品需求很大，我們喜歡與品質(zhì)、產(chǎn)能穩(wěn)定的大企業(yè)及品牌合作。在保證產(chǎn)品種類不斷推陳出新的同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量必須可靠。”就品牌和產(chǎn)品的選擇，歐陽(yáng)芳芳表示，“我們的原則是選擇一些有活力、有前景的上游生產(chǎn)企業(yè)。最忌諱的一點(diǎn)就是，為了貪圖個(gè)人一時(shí)的利益，選擇低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品，等到最后把消費(fèi)者做丟了，市場(chǎng)也做死了，自己的生存就會(huì)變得很困難。”

她認(rèn)為，選擇和高速增長(zhǎng)的企業(yè)一起奔跑，自己的腳步才不會(huì)落后。當(dāng)下，各行各業(yè)都在談?wù)撓M(fèi)升級(jí)，高端凍品概念被多次提及，這也是自己長(zhǎng)期謀劃的一塊市場(chǎng)。眾所周知，高端產(chǎn)品雖然從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看前景良好，但前期推廣難度之大、市場(chǎng)培育期之長(zhǎng)，導(dǎo)致很多品牌布局這個(gè)市場(chǎng)時(shí)無(wú)疾而終。

歐陽(yáng)芳芳分享了她做高端市場(chǎng)的感受。高端產(chǎn)品的一些特性是市場(chǎng)上其他產(chǎn)品所無(wú)法取代的，盡管在推廣階段耗時(shí)耗力，但一旦被終端認(rèn)可，后續(xù)消費(fèi)就會(huì)很穩(wěn)定，更有競(jìng)爭(zhēng)力。

推出自有品牌“胖嫂”，是歐陽(yáng)芳芳應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一大動(dòng)作。代理餐飲渠道產(chǎn)品的過程中，她發(fā)現(xiàn)很多小企業(yè)做的特色產(chǎn)品，容易帶來品牌更換過于頻繁的問題，導(dǎo)致終端消費(fèi)者對(duì)品牌定位很模糊，難以形成記憶。“我們就想把自己的品牌長(zhǎng)久做下去，讓下游客戶記住我們，并自然傳播。”如今，“胖嫂”已運(yùn)作兩年，收效不錯(cuò)，未來還將繼續(xù)發(fā)力。

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管理致勝

經(jīng)過幾年的初步成長(zhǎng)，胖嫂食品在信陽(yáng)地區(qū)的影響力正逐步凸顯出來。這與歐陽(yáng)芳芳務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念和獨(dú)特的管理理念密不可分。

公司經(jīng)營(yíng)上，歐陽(yáng)芳芳倡導(dǎo)“本分做人，踏實(shí)做事”。用她的話說就是，遵循市場(chǎng)規(guī)則，盡自己的能力，在有限的范圍內(nèi)為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

把員工利益與公司發(fā)展緊密結(jié)合，是她的一大管理秘籍。這一秘籍的落地，靠的是股權(quán)分紅制——公司全員參股，按季度分紅。具體來講，老板與員工同薪同酬，每個(gè)季度結(jié)束后經(jīng)財(cái)務(wù)核算利潤(rùn)，按每個(gè)人的股份配比分發(fā)。“這里沒有老板和員工的概念，大家就是一起成就一份事業(yè)。”歐陽(yáng)芳芳表示，人性化管理的實(shí)際效果比各種規(guī)章制度都奏效。

接下來，她的規(guī)劃是完善餐飲渠道的產(chǎn)品架構(gòu)，推進(jìn)“供應(yīng)+配送”模式的建立，把重點(diǎn)放到布局餐飲產(chǎn)品供應(yīng)鏈上。對(duì)于行業(yè)現(xiàn)狀，她認(rèn)為江湖混戰(zhàn)的階段終將過去，大浪淘沙后好品牌將長(zhǎng)久生存下去，并且活得很好。

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